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Comment Convaincre Quelqu’un ? 

minutes de lecture

La négociation est un aspect indispensable de l'entrepreneuriat. Elle est présente partout et à différents niveaux. Savoir négocier, ou en tout cas savoir comment convaincre quelqu'un et inciter les clients à acheter est obligatoire.

Le but de cet article est de vous apporter des éléments à tester, des outils à utiliser afin d'améliorer cette capacité de conviction.

Nous commencerons par une attitude à avoir, un état d’esprit à adopter quand vous rédigez un argumentaire ou tout simplement quand vous avez quelqu’un en face de vous, afin de rendre la vente plus facile.

Puis, je vous parlerai du résultat d’une étude qui a été mené par des psychologues aux Etats-Unis. Cela est étonnant mais cela permet de gagner davantage la confiance des gens qui vous lisent, vous regardent ou qui achètent vos produits. L'idée est donc que vous puissiez tester cela et l'appliquer dans votre activité.

Et pour finir, nous parlerons de l'impact de la cadence de parole. En 1967, Norman Miller s’est interrogé quant à savoir si le fait de parler rapidement ou au contraire lentement avait une influence sur la persuasion. Est-ce que l’on obtient plus la confiance des gens en parlant rapidement et sommes-nous plus convainquant en parlant rapidement plutôt que lentement ?

Il y'a de la lecture alors,-y dès maintenant 🙂 !

Convaincre quelqu'un n’est pas un combat

Ces nouvelle attitude et état d'esprit à adopter demandent à ce que l’on s’enlève quelque chose de l’esprit.


Cette chose a enlevé est l’idée selon laquelle le fait de négocier est une sorte de combat Qu'il faille nécessairement livrer une sorte de guerre pour convaincre quelqu'un. L'image du vendeur qui tente de “refourguer son matos” et un client qui essaye de se défendre, de trouver des arguments afin de ne pas acheter, n'est pas le modèle idéal.

Si vous partez dans cette optique là, il est évident que la tâche devient alors très difficile. Votre potentiel client, pour se défendre, va alors développer des résistances, des objections et va chercher toutes les raisons qui vont lui permettre de ne pas acheter auprès de vous.

A ce moment-là, cela devient un échange d’arguments de sa part pour ne pas acheter et de contre-arguments de votre part pour continuer à le convaincre d’acheter. Et quand cela se passe sur votre site internet, vous n’avez même pas la possibilité de répondre à ces arguments.

L’idée derrière cette méthode est vraiment de ne plus considérer la vente comme un combat entre deux personnes que tout oppose.

Il existe une technique qui fonctionne à tout les coups et qui va vous permettre de savoir comment inciter les clients à acheter ou pour simplement savoir comment convaincre quelqu'un.

Je vous invite à tester cette méthode…

  • Si vous vendez en direct, en alternant votre argumentaire actuel avec celui intégrant la méthode qui va suivre.
  • Si vous êtes sur internet, testez donc cette technique sur votre page de vente avec un split test A/B.

Dans les deux cas, mesurez les différences et gardez l’argumentaire et/ou la page de vente qui fonctionne le mieux.

Comment inciter les clients à acheter ?

Et bien, présupposez que la personne est déjà client. Partez du principe que vous parlez à une personne qui est déjà convaincu.

Cela vous paraît étrange ? Vous allez voir !

Tout simplement que vous allez lui parler comme à un futur client. Vous allez tout bonnement cesser de vous adresser à lui comme à quelqu’un qui a besoin de démonstration, quelqu’un que l’on présuppose comme n’étant pas convaincu.

Concrètement, ce que vous allez faire, c’est bannir l’utilisation du conditionnel, de ne plus supposer que le client a le choix.

Concrètement ...

Cela passe alors par ne plus dire aux gens par exemple :


  • Si vous choisissez d’acheter le produit”
  • Si vous faites cela”

Pourquoi ? Parce que le client se retrouve alors dans une situation dans laquelle il va avoir à faire un choix.


Par contre, tout change quand vous dîtes à votre client par exemple :


  • Une fois que vous aurez acheté le produit”
  • Dès que vous aurez fait cela”
  • Quand vous aurez ça demain, cette après-midi”.

Que se passe-t-il alors ? Dans sa tête, le client va commencer à s’imaginer, à se visualiser avec le produit ou le résultat de votre service. Vous lui parlez comme s'il vous avait déjà dit Oui, comme s'il avait déjà acheté.

Convaincre quelqu'un est une affaire de psychologie

Beaucoup d’études ont été effectuées en termes de persuasion. Celles-ci ont prouvé que :


Plus on amène la personne en face de nous à visualiser le fait d’être déjà en possession de ce que l’on est en train de lui vendre et bien, plus cette personne est susceptible de passer l’action d’acheter.


De manière inconsciente, la personne est déjà convaincue. L’achat ne devient alors qu’une simple formalité. Son choix d’acheter a déjà été pris inconsciemment.

Preuves réelles

De la même manière, c’est ce que font les concessionnaires de voitures.

Ils vous mettent au volant du véhicule, vous vous imaginez alors en possession de celui-ci, en train de le conduire…
Le vendeur va vous parler comme si vous étiez déjà le propriétaire de la voiture, il va simplement présupposé que vous êtes déjà convaincu avec des phrases du type : “Comment vous sentez-vous dans votre nouvelle voiture ?”

Dans un tout autre secteur, celui de la décoration, un vendeur de tableaux dirait :

  • “Où est-ce que vous allez mettre ce tableau dans votre salon ?”
  • “Comment va-t-il aller avec vos meubles ?”

Le but est simplement de forcer la personne à se visualiser, à se projeter déjà en possession de ce que l’on est en train de lui vendre.

Le fait de procéder de la sorte vous permet d’éviter tous les obstacles, de passer à côté de toutes les résistances et les objections qui apparaissent quand vous considérez la vente comme une confrontation.

Partez du fait que l’acheteur est dans votre camp et que vous prêcher un convaincu.

Utiliser le futur

Quand il s'agit de convaincre une personne, faites attention au temps des verbes que vous utilisez. Employez le futur plutôt que le conditionnel.

Dîtes lui des phrases du type :

  • “Quand vous aurez le produit entre les mains”
  • “Une fois que vous utiliserez le produit”

Parlez-lui également de ce qu’il va expérimenter grâce à l’achat du produit. Posez-lui des questions pour lui demander comment est-ce qu’elle compte utiliser le produit.

Dominer la conversation

L’idée est aussi d’être le leader, le meneur de la discussion et non le suiveur.

Vous êtes celui/celle qui amène les choses et non celui/celle qui suit le client. Dans le second cas, le souci principal est, que justement, le client va vous emmener dans ses objections, ses résistances.

Alors que si vous menez la danse et qu’il vous suit, c’est vous qui le prenez par la main. Vous l’emmenez ainsi là où vous souhaitez l’amener, et c’est vous qui lui faîtes visualiser ce que vous souhaitez lui faire visualiser.

Ne pas en rajouter

Le but aussi est de ne pas de sur-promotionner votre produit/service.

Plutôt que de dire aux gens que votre produit est super, que votre service est génial et qu’il n’y a pas mieux ailleurs, vous allez au contraire remplacer cette pratique par tout ce que l’on a vu précédemment.

Vous ne tentez pas de le convaincre avec des arguments logiques et bateaux qui sur-promotionnent ce que vous vendez.
Vous ne faites que le projeter en possession de votre produit/service, en train de l'utiliser et d'en bénéficier.

Vous lui dîtes :


  • “Aujourd’hui vous avez tel ou tel problème. Imaginez cet après-midi/demain/le mois prochain tel problème sera résolu”

Si vous vendez une solution qui permet de gagner du temps par exemple, vous enchaînez par :


  • “Qu’est-ce que vous allez faire de votre temps libre ?
  • “Qu’allez-vous faire des deux heures que vous allez gagner tous les jours ?”
  • “Comment allez-vous utiliser ces deux heures de économisées dès demain matin ?”


La clé, vous l’avez compris maintenant, est de mettre la personne dans la position de possession, d’utilisation et de bénéfice du produit/service.

En somme

Testez cette méthode. Vous risqueriez d’être surpris par les résultats. Essayez :

  1. Présupposez CONSTAMMENT que la personne est convaincue. Qu’elle va acheter votre produit ou faire appel à vos services. Adressez-vous à la personne comme à un nouveau client et non comme à un potentiel client.
  2. Utilisez des phrases telles que : « Quand vous aurez le produit entre les mains… », et non « Si vous choisissez d’acheter », ou « Si vous prenez une décision tout de suite ».
    Préférez le FUTUR, quand le client expérimentera les résultats du produit/service) et surtout pas le conditionnel.
  3. La présupposition du fait qu’il soit convaincu vous permet d’éviter les objections : il se visualise déjà en possession du produit (comme lors d’un essai de voiture par exemple …). L’achat devient une formalité évidente.
  4. Plutôt que de dire « Mon produit est meilleur », incitez précisément votre client à VISUALISER ce que sera son quotidien une fois qu’il aura acheté votre produit/service. Comme s’il était évident qu’il va l’acheter.

Convaincre en étant familier ?

Un psychologue qui a décidé d’essayer la chose suivante.

Il a fait intervenir quelqu’un devant une audience afin de tester une façon d’intervenir comparée à une autre manière d’intervenir.


  • La 1ère consistait à utiliser des mots grossiers, familiers. L’intervenant ne devait alors pas utiliser de langage poli. Le but étant de ne pas se censurer en utilisant des mots du type “Merde !” etc.
  • Dans le 2ème cas, l’intervenant devait utilisé un langage formel, un langage polissé, poli.

Que s’est-il alors passé ?

Et bien, contrairement à tout ce que l’on pourrait penser et présumer, c’est le 1er intervenant (l’intervenant grossier, familier) qui ne “contrôlait” pas son langage, qui a été le mieux noté par toutes les personnes composant l’audience. Ces personnes le définissait comme étant, non seulement, plus digne de confiance, mais également comme étant davantage compétent.

Très souvent, il y’a énormément de gens qui pensent que la chose à faire est d’employer un langage hyper châtié, ou dans le domaine du business, un langage rempli de jargon qui semble faire sérieux et professionnel.
Le problème quand vous faîtes cela, c’est que les gens sentent que ce jargon est là pour cacher quelque chose. Parce que la plupart du temps, et d’ailleurs vous pouvez assurément le constater par vous-même, les personnes qui utilisent ce genre de vocabulaire sur leur site ou ailleurs, c’est généralement les personnes chez qui derrière ça sonne creux.

Un peu comme une peinture que l’on met pour cacher un mur qui n’est pas en état.

En partant de là, c’est certainement la raison pour laquelle ce psychologue a obtenu ces résultats.

Quand on a quelqu’un en face de nous qui parle en expert, qui emploie un jargon inconnu de notre part, cela ne facilite pas la compréhension et donc le rapport avec la personne.


On a forcément tendance à se méfier, à prendre de la distance, à le considérer comme hautain ... Et donc à couper court à la discussion.

Créer un rapport pour convaincre quelqu'un

Il faut alors prendre le contre-pied de cela. Et se mettre dans la situation dans laquelle on se retrouve comme la personne que l’on a en face de nous, en cherchant à se faire comprendre et en étant naturel.

D’ailleurs ce point est extrêmement important. Il est central dans tous bons plan de rédaction web afin de  construire des pages de vente efficaces.

Persuasion & PNL

Il y’a également eu beaucoup de travail effectué au niveau de la PNL, notamment par les études de Richard Bandler sur la Persuasion en utilisant des principes comme le fait de développer un rapport.

Développer un rapport, cela sous-entend de se mettre au même niveau que la personne en face. Le but étant de lui ressembler, non pas physiquement, mais dans ses attitudes corporelles, son langage, sa manière de penser, sa vision du monde !

Et plus on va coller à la personne en face de nous, plus on est capable de la prendre par la main afin de l’amener là où on a envie de l’amener.

Être transparent augmente la confiance

L’idée, c’est donc ça, au lieu de se dire qu’il faut absolument donner une image professionnelle, il est préférable de dire la vérité.

Je m’explique en prenant un exemple concret.

Il y’a beaucoup d’entrepreneurs qui travaillent de chez eux de manière décontracté. Pourtant, il n’est pas rare de trouver alors des images de types managers en costards cravate sur fond de gratte-ciels en train de se serrer la main.

Il y'a un clair décalage entre la réalité et l'image renvoyée via le site internet ici dans notre exemple.

Le fait de construire un rapport est plus important en terme de persuasion que tout le reste. Alors, bien sûr, c’est à vous de chercher et de trouver la manière adéquate de construire ce rapport.

C'est en tout cas beaucoup plus efficace que de chercher à asseoir une sorte d’autorité. L’autorité créée alors un décalage entre vous et eux.

En somme

  1. Il est clairement plus facile de gagner la confiance des gens quand vous parlez leur langage. C’est-à-dire en vous exprimant comme eux s’expriment avec leurs amis, dans la rue etc.
  2. Cessez de vous autocensurer. « Parlez bien » ne vous aidera pas à faire plus pro… Ce que vous créez alors, c’est une barrière, un décalage qui vous éloigne d’eux.
  3. Eliminez purement et simplement tout le jargon du genre « expertise métier », « synergies » etc. Parlez simplement, familièrement voir grossièrement. Vous serez perçu comme une véritable personne. Et non comme le nième commercial cravaté qui cherche à les convaincre.
  4. La 1ère phrase est la plus importante pour convaincre. Cette 1ère phrase, c’est le rapport. Montrez-leur que vous êtes comme eux et que vous les comprenez. Si vous avez en plus vécu la même situation, c’est encore mieux. L’idéal : vos problèmes étaient bien pires que les leurs.
  5. Ne cherchez jamais à balancer un produit directement à la face du client. Selon Seth Godin, il faut transformer des inconnus en amis, et des amis en clients. Surtout pas des amis en clients.
  6. Si votre secteur fait preuve d’une concurrence exacerbée, vous pouvez chercher à vous distinguer en étant le SEUL HUMAIN de votre marché. Si tous vos concurrents emploient du jargon technique et lourd, parlez simplement comme vos clients et soyez connu pour cela.

Si vous vendez en direct


Des études ont montrées que l’on est bien plus convaincant et persuasif lorsque l’on s’habille juste un cran au-dessus de l’audience ou de la personne en face.


Concrètement, si vous cherchez à convaincre des étudiants, il faut clairement laisser de côté le costume et choisir un jean et une chemise. Le but est de ne pas créer de décalage probant et d’être toujours habillé un cran au-dessus de la moyenne de votre audience.

Comment convaincre avec la cadence de parole

En 1967, Norman Miller a mené une étude pour évaluer la corrélation entre la cadence de parole et le degré de persuasion obtenue.

Pour mener cette étude, il a rassemblé un groupe d’étudiants et il a testé deux choses :


Il a choisi un sujet plutôt banal et bateau, le but étant d’essayer de les convaincre que la caféine était mauvaise pour eux.


Il a pris un échantillon du groupe d’étudiant. A ce groupe, il a parlé relativement rapidement. La cadence était d'environ 195 mots / minute. Pour vous donner un ordre d’idée, 200 mots / minute est la vitesse la plus rapide à laquelle on parle dans une conversation.


Puis il a réitéré ce test avec le 2ème échantillon du groupe d’étudiant. Mais ce coup-ci en leur parlant à 102 mots / minute. A savoir, 100 mots / minute est la vitesse la plus lente à laquelle on parle dans une conversation.

Voici les résultats de son étude. Il s'est aperçu que son discours avec la cadence de 195 mots / minute, devenait beaucoup plus crédible. Davantage d’étudiant ont été convaincu par cette cadence rapide de 195 mots / minute.

Mais ce n’est pas tout. Il ne s’est pas arrêté là et leur a posé d’autres questions. Il leur a demandé de noter les attributs, ce qu’ils avaient retenus et comment ils évaluaient l’intervenant.

Et voici, ce qui en est ressorti :

Quant l’intervenant parlait rapidement, ils ont notifié davantage de confiance en soi, d’intelligence, d’objectivité et de compétence.

Puis quand il a parlé lentement à 102 mots / minute, beaucoup moins d’étudiants ont donc été convaincus par le sujet. Et les attributs notifiés par les étudiants étaient l’inverse des précédents.

Ce qu'il y'a à retenir

Ce qu’il y’a donc est que plus vous allez parler rapidement, plus vous réussirez à convaincre votre audience.


Le fait de parler rapidement va aussi amener plus d’enthousiasme, de pêche à ce que vous dîtes. Vous allez aussi montrer que vous connaissez votre sujet car vous démontrez que vous n’avez pas besoin de temps pour réfléchir avant de parler.


Réfléchissez aux dernières vidéos youtube que vous avez regardé ou encore à vos professeurs de lycée. Les vidéos que vous avez zappé rapidement, ainsi que les professeurs qui ne vous ont pas captivés sont très certainement les vidéos et les professeurs qui parlaient lentement ; mis à part le discours tenu.

Exception

Juste pour finir là-dessus, il y’a eu une autre étude qui a été faîte en 1991 par Stephen Smith et David Shaffer et qui montre des résultats complètement à l’opposé de celle de Norman Miller.

Leur étude a montré que c’était l’inverse quand on prêche à des convertis.


Avec ce type de personne déjà convaincues, plus on parle lentement, plus il est facile d’obtenir leur acquiescement de nouveau.

En somme

  1. A 195 mots/minute, Norman Miller a constaté que l’audience était davantage convaincue par l’intervenant que lorsqu’il parlait à 102 mots/ minute. (100/mots minute correspond à la vitesse la plus lente possible en conversation, et 200/mots minute à la vitesse la plus rapide).
  2. Quand l’intervenant parlait rapidement, l’audience lui a trouvé les qualités suivantes : confiance en soi, intelligence, objectivité, compétence.
  3. Quand il parlait lentement, l’audience a trouvé qu’il manquait de confiance en lui, qu’il n’était pas intelligent, pas objectif, et moins compétent.
  4. Lorsque l'audience est déjà convaincue, Stephen Smith et David Shaffer ont constaté que c'est l’inverse qui fonctionne.
  5. Le truc : parlez rapidement dans vos vidéos, vos audios publics (sur votre blog, sur Youtube, etc...) ou  face à des gens qui ne vous connaissent pas. Puis ralentissez lorsque vous parlez à des clients, une audience qui vous connaît.

à propos Cyril

Avec 10 années d'expérience dans le monde du web, Cyril est en mesure de vous conseiller. Il cherche principalement à offrir à ses clients les solutions les plus pertinentes et en adéquation avec leur besoin.

Toujours avec l'idée de maximiser le "Pouvoir de Conversion" de votre site, je n'hésiterai pas à vous dire "Non" au besoin :) !

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