Aujourd’hui, vous avez peut-être un produit à vendre, un service à proposer qui est excellent et vraiment bien pour résoudre des problèmes ou pour simplifier la vie des gens… MAIS qui est compliqué à expliquer. C’est-à-dire qu’il y’a un problème dès que l’on aborde le qu’est-ce que ça fait et comment ça marche.
Déterminez l’Elevator Pitch de votre produit
Je vais commencer par un exemple concret, celui de DropBox. C’est un service en ligne vraiment génial qui permet de stocker en ligne tous types de fichiers et de les synchroniser sur tous vos appareils. Ce service résoud des problèmes et fait gagner beaucoup de temps. Par contre, pour une personne néophyte en informatique, le fonctionnement de DropBox lui sera sans aucun doute totalement mystérieux.
Du coup, expliquer DropBox à une personne qui n’est pas à l’aise avec les nouvelles technologies relève du défi alors que cet outil est absolument utile et génial.
Et le problème, c’est qu’il existe plein de produits ou services comme ça peut-être moins complexe que DropBox mais que l’on ne peut pas réussir à vendre si les gens ne comprennent pas ce que fait ce produit.
Alors l’idéal, c’est bien sûr d’avoir un produit que l’on peut expliquer en une phrase
C’est ce que les américains appellent l’Elevator Pitch.
C’est-à-dire un speech concis et précis qui peut être communiqué dans un ascenceur entre deux étageset qui explique clairement ce que vous faîtes ou ce que fait le produit.
L’idée, c’est donc de travailler sur ce point. Et au besoin, si votre produit ou service ne s’y prête pas, il faut soit le laisser tomber et trouver un autre concept, soit le simplifier, le transformer, l’adapter afin que vous puissiez toujours l’expliquer en une phrase.
Il faut toujours avoir quelque chose de compréhensible
Car même si vous êtes très fort en persuasion et que vous avez un produit compliqué à faire comprendre, ben cela ne marchera pas forcément très bien.
C’est vraiment le cas de DropBox. Tout le monde devrait l’avoir sur son ordinateur mais ce n’est pas le cas car il faut être familier avec les nouvelles technologies.
Et pour enchainer, justement si vous allez sur le site de DropBox, vous allez voir qu’il y’a une vidéo.
Une vidéo qui explique merveilleusement bien ce que fait DropBox. Cette vidéo a été réalisée par une personne qui a écrit un bouquin qui s’appelle “The Art of Explanation”, qui s’occupe en gros d’expliquer en vidéo le fonctionnement de chose plus ou moins complexes.
Depuis quasiment le début, DropBox a laissé cette simple vidéo qui explique parfaitement bien le service.
La question intéressante est alors la suivante :
Comment fonctionne cette vidéo ?
comment faire pour expliquer alors simplement des choses compliquées ?
Cette vidéo si vous la regardez, et c’est probablement la meilleure manière d’expliquer les choses, et bien cela vous donne un exemple.
En gros, la vidéo est une histoire avec un personnage qui porte le prénom de Josh. On vous dit que Josh fait des photos avec son téléphone puis il arrive à son bureau sur lequel il travaille avec Excel. Puis une fois rentré chez lui, il souhaite continuer à travailler mais il n’a pas les fichiers nécessaires qui sont eux à son bureau. Cela lui pose problème et on vous dit qu’il aimerait bien avoir tout ses fichiers en un seul et même endroit.
Puis on vous présente alors l’outil DropBox et que depuis qu’il l’utilise, et bien qu’il soit sur son téléphone, à son bureau ou chez lui, il peut accéderà tous ses fichiers et travailler où et quand il en a envie.
Je vous ai fais ici un résumé, mais l’idée est là. La vidéo est une histoire avec des mises en situation.
Traduire la théorie en histoire
La meilleure façon d’expliquer quelque chose de complexe n’est donc pas d’y aller à coup de théorie MAIS de traduire la théorie en histoire. Ce qui permet aux gens de s’identifier dedans
L’idée est de presenter une histoire qui va raconter la journée de votre client et le rôle de votre produit ou service afin de la lui simplifier
La première Règle est donc d’utiliser des cas réels ou inventés mais qu isoit le reflet de la vie quotidienne de votre client de sa situation.
La deuxième Règle, somme toute logique mais pas forcément appliquée, est d’employer un langage que tout le monde comprend. De ne pas utiliser des mots techniques qui font sérieux. Car ces mots professionnels vous rendent certainement sérieux aux yeux des clients mais votre but premier, c’est pas celui-ci, votre but c’est de les convaincre.
Et pour être convaincus, ils doivent avoir compris !
Et du coup, s’ils réussissent à comprendre ils sont plus à même d’acheter chez vous plutôt que chez quelqu’un dont le discours leur semble totalement flou.
C’est à vous 🙂
Merci de lire ce blog !
Alors je vous ai préparé une fiche pdf que vous pouvez télécharger tout de suite en dessous. Sur celle-ci vous allez voir comment simplifier des explications trop compliquées qu’il y’a sur votre site ou vos document.
Ces informations complexes vous empêchent forcément de vendre, de convaincre et qui vous empêche aussi de faire parler de votre produit.
Parce que si vous avez une phrase dans laquelle vous pouvez condenser tout ce que fait votre produit, cette phrase pourra être reprise par d’autre personne. Et de cette manière, ces personnes vont pouvoir expliquer à leurs amis ce que fait votre produit.
Je vous ai préparé la méthode pas à pas dans cette fiche action pdf. On se retrouve donc maintenant juste après.
A tout de suite !
