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Technique De Persuasion & Principes de Robert Cialdini 

minutes de lecture

Le cro marketing et surtout le copywriting fait appel à des mécanismes psychologiques présents chez chacun d'entre nous.

Dans cet article, vous apprendrez deux éléments importants dans nos prises de décision notamment pour des achats sur un site internet ou ailleurs. Ce sont deux techniques de persuasion tirées des principes de Robert Cialdini ayant écrit l'excellent ouvrage "Influence et Manipulation". Il en identifie 6 mais je ne vous parlerai ici que de 3 qui sont pour moi les plus importants. Ce sont :

  1. La preuve sociale
  2. Le principe de rareté ou d'urgence
  3. La preuve ou principe d'autorité

C'est parti !

Utiliser la preuve sociale

Pour ceux qui ne savent pas exactement ce qu'est la preuve sociale, c'est tout simplement l'ajout sur notamment un site internet d'éléments démontrant que d'autres personnes font appel à vos services ou achètent vos produits. Ces éléments peuvent démontrer cela :

  • Au passé. Il s'agit principalement des avis clients. Ils sont extrêmement répandus et utilisés car ils représentent aujourd'hui un poids considérable dans la prise de décision d'un client. Je le fais, je pense que vous le faites également 🙂 !
  • Au présent. Il s'agit d'éléments tels que l'indication d'achat en temps réel comme Booking.com le fait. Lors de recherches d'hôtel, vous avez des notifications qui apparaissent lorsqu'une nouvelle réservation vient de s'effectuer. C'est une preuve sociale associé également au principe d'urgence qui vous donne l'impression que vous allez peut-être passer à côté.

Même s'il existe de capitaliser sur les avis clients en posant des questions bien particulières, le fait de récolter des avis et d'inciter vos clients à en laisser pour ensuite les diffuser sur votre site internet tombe aujourd'hui sous le sens.

Ici dans cet article, je souhaite plutôt vous partager une idée simple pour faire une différence majeure.

Matérialiser la preuve sociale avec un calendrier

Cet élément qui peut vous permettre de faire la différence, c’est tout simplement d’ajouter un calendrier. Alors, vous avez certainement déjà vu ça pour réserver un rendez-vous avec votre médecin. L’utilisation d’un calendrier est très répandue pour toutes les professions médicales.

Bien que l'utilisation d'un calendrier serait totalement adaptée à des entreprises de services, ce n'est pas répandu. Sans chercher très loin, je pense par exemple aux coiffeurs, aux garages etc. Il faut encore souvent appeler pour connaître les créneaux disponibles et prendre rdv.

Dans quelle mesure le mettre en place

Si vous vendez votre temps

Utilisez un calendrier de disponibilités et placez-le sur la page sur laquelle vos clients vous contactent, commandent ou font leur réservation.

Les plages horaires occupées sur ce calendrier doivent être maximalisées et mises en valeur.
La conséquence a un double-effet positif :

  • Vous apportez une « preuve sociale » en démontrant que vous avez en effet d’autres clients. Du coup, « si certains vous font confiance, je lui fais aussi confiance »
  • Vous amenez également un sentiment d’urgence. Il a l’air demandé et les réservations sont rapidement prises, je ferais donc bien de le contacter, de réserver dès maintenant avant qu’il ne soit trop tard.

Si vous vendez un produit

Il se peut que votre produit n’ait aucun lien avec vos disponibilités. Dans ce cas, l'utilisation d'un calendrier reste possible mais différemment.

Il servira à montrer vos promotions (70,00€ offerts jusqu’à telle date). Par exemple, si aujourd’hui la promotion sur vos produits est de 50%, demain et les 2 jours qui suivent c’est 30%, puis après c’est 20% etc.

Vous pouvez donc à ce moment-là afficher un calendrier promotionnel. Vous pouvez envisager d’utiliser de la couleur de jaune à rouge par exemple. Plus la couleur des journées se rapproche du rouge, plus la date butoir, la date à laquelle il n’y a plus aucune promotion, se rapproche.

Pour aller plus loin, montrez que votre produit se vend en indiquant le stock du nombre de place ou d’exemplaire qui diminue. 70,00€ offert pour les :

  • 30 prochains clients
  • 20 prochains clients
  •  10 prochains clients
  • 3 prochains clients
  • Rupture Imminente !

Cela démontre encore plus aux gens qu’il y’a bien une vie derrière et que cela bouge. Du coup et s’ils veulent profiter de la réduction, cela les incite forcément à eux-mêmes bouger, à agir et donc à acheter.

Le principe d'urgence ou de rareté

Insuffler un sentiment d'urgence ou comme quoi la "bonne affaire" est sur le point de disparaître est l’une des meilleures techniques pour convaincre et pour vendre. Cela fonctionne.

La meilleure preuve est le phénomène des soldes. Si cela ne marchait pas, les enseignes arrêteraient clairement d’en faire.
Ne vous arrive-t-il jamais d'acheter pendant les soldes quelque chose dont vous n'avez pas forcément besoin ?

Si oui, la raison est lié à ce sentiment d'urgence et de rareté. Le prix soldé nous donne envie d'en profiter même si le besoin n'est pas maximal et la durée limitée nous pousse à le faire maintenant car après ce sera trop tard et plus cher.

Les deux types d’urgence qui fonctionnent

Il y’a deux types d’urgence dont l’une fonctionne davantage que l’autre.

La 1ère manière est de créer une urgence avec un repère fixe. Notamment un repère temporel telle qu'une date. Cela se fait via un discours comme :

“Voilà, vous avez tel avantage si vous achetez avant ce soir, avant après-demain ou avant tel jour”.

La 2ème manière de créer de l'urgence est d'utiliser un repère variable et non maîtrisé. Une urgence qui est créée par les autres clients. Cela est très efficace si vous annoncez quelque chose comme :

La promotion de 50% est seulement disponible pour les 100 premiers clients ou jusqu'à épuisement des 100 produits encore en stock.

Cette manière de procéder demande un peu plus de travail pour la mettre en place mais elle vend bien plus que la première. L’urgence se coule alors à la preuve sociale de manière plus prononcée.

De plus, vos potentiels clients qui ne se seront pas décidés assez rapidement seront frustrés. Cela les rendra bien plus réactif dès que vous opérerez une offre promotionnelle supplémentaire plus tard.

Pour résumer

Si vous vendez des services, vous pouvez utiliser un calendrier pour montrer aux gens qu’ils ne restent plus beaucoup de créneaux disponibles et qu’ils doivent alors se bouger afin de réserver leur créneau.


Et si vous ne fonctionnez pas avec un système de créneau, surtout si vous vendez des produits, vous pouvez utiliser un calendrier promotionnel affichant le nombre d’exemplaires restants, de places encore disponibles ou simplement en affichant concrètement l’évolution dans le temps des promotions jusqu’à la date butoir.


En fonctionnant de cette manière, vous pouvez vous arranger pour toujours avoir une promotion en cours. Et pour éviter de toujours faire les mêmes promotions, vous pouvez réfléchir à modifier la teneur du produit ou service bénéficiant de la promotion. C’est-à-dire en ajoutant, en enlevant ou en remplaçant certains éléments.


Ainsi, vous avez un calendrier de promotions roulant. Par exemple, une promotion donne droit à X% de réduction, puis la suivante donne droit à un bonus supplémentaire, puis la suivante de nouveau une réduction, puis la suivante vous offrez gratuitement un bout d’un autre produit ou un avant-goût d’une prestation complémentaire etc.


De ce fait, vous avez toujours une offre intéressante qui tourne pour vos clients, avec un sentiment d’urgence et sans jamais fermer la porte à des personnes qui n’ont pas été assez réactifs.

Le principe d'autorité

Explication du principe d'autorité

Je vais vous illustrer ce principe d'autorité mis en lumière par Robert Cialdini via un film/documentaire intitulé "Exit through the gift shop" ou "Faites le mur" en français réalisé par Banksy. 

L’histoire est celle d’un français, Thierry Guetta, qui se met à suivre constamment et de manière compulsive des artistes de rue. Il se présente à eux comme étant un réalisateur en train de monter un film, alors qu’en réalité il ne fait rien de tout ça.

Il se fait passer pour ce qu’il aimerait réellement être et se retrouve à croiser le chemin de Banksy (qui se met donc en scène lui-même).

Sans vous raconter toute l'histoire, ce qui se passe est qu’à un moment, Banksy dit à ce T.Guetta :

”Sors de chez toi et commence à faire ton exposition. Si tu t’intéresses à l’art de rue, sors, explore et fait ta propre expo.”

Absolument inconnu, il finit par sortir son expo. On le voit durant le film se mettre à bosser comme fou. Mais bien-sûr, cela ne suffit pas. Même si vous vous mettez à travailler très durement, que vous n’avez jamais fait d’art, vous ne réussirez pas à vendre des pièces plusieurs centaines milliers d’euros lors de votre 1ère exposition.

S'étant lancé sur conseil de Banksy, qui lui était connu, il en obtient une citation. Deux lignes qui conseillaient le travail de ce français excentrique (auto-nommé Mr Brainwash).

Il obtient donc de Banksy une recommandation pour son exposition.

Ce simple fait propulse l’exposition via la Presse et faisant venir des gens reconnus, des pontes du marché de l’art. Le résultat étant des ventes pour un total de plusieurs centaines de milliers de dollars lors de sa toute 1ère exposition.

Et tout ça, simplement grâce à une simple ligne de texte écrite par Banksy.

Il faut savoir qu'à travers sa réalisation dénonce une réalité du marché de l'art. Pour en faire saisir le sens, il voulait initialement intitulé son film "Comment vendre de la m. à des c.". Cela veut tout dire.

En gros, lorsque vous avez une personne connue, célèbre, respectée qui conseille quelque chose, et bien les gens sont convaincus.

Il n’y a probablement pas d’autre meilleurs moyens pour booster un business principalement au démarrage, ,que d'utiliser des preuves d'autorité.

Dans le film, cette autorité est obtenue via une personne respectée et reconnue. Mais cela peut aussi très bien être obtenu grâce à des logos d'entreprise, de journaux vous ayant publié, des logos de certifications etc.

Faire appel à la logique et la "science"


Pour terminer, voici un moyen d'augmenter l'impact de vos discours quand ils peuvent s'y prêter. Ils vont également augmenter le niveau de confiance accordé et l'autorité qui en émane. Ce moyen est d'utiliser tous les mots et toutes les expressions qui sont attachés à la logique et liés de près ou de loin au langage scientifique.


Différentes études effectuées en psychologie ont clairement démontrés que le « langage de la logique » avait un fort impact sur la confiance que les gens acceptent alors d’accorder. Plus vous l’utilisez, et plus les gens vous font confiance.


Et ce, peu importe la validité des preuves.

Ces résultats ont été amplement constatés chez beaucoup de marketeurs et de copywriters (dont Eugene Schwartz).


Voici une liste de mots et d’expressions liés au « langage de la logique » :


  • test après test…
  • la science a montré que…
  • les études ont montré que …
  • les recherches ont démontré que …
  • c’est un fait, …
  • irréfutablement, irrémédiablement, indubitablement, clairement

La façon de le faire ? Parsemer ci et là des mots et expressions de ce genre dans vos argumentaires. Cela vous parait ridicule ? Testez-le avant de vous faire une idée arrêtée…

à propos Cyril

Avec 10 années d'expérience dans le monde du web, Cyril est en mesure de vous conseiller. Il cherche principalement à offrir à ses clients les solutions les plus pertinentes et en adéquation avec leur besoin.

Toujours avec l'idée de maximiser le "Pouvoir de Conversion" de votre site, je n'hésiterai pas à vous dire "Non" au besoin :) !

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