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Comment Améliorer Les Ventes 

minutes de lecture

Le CRO Marketing vise à optimiser les conversions de toute nature. Des plus simples au plus stratégiques. L'objet de cet article est de vous proposer des moyens pour améliorer les ventes de vos produits ou services.

Pour cela, nous commencerons par une manière de présenter vos produits/services à appliquer afin que le prix ne soit pas une objection pour les gens. L'idéal est que le prix ne fasse pas partie de la décision. L'idée derrière est de faire en sorte que la réflexion sur l’achat se concentre le plus possible sur totalement autre chose que le tarif. De plus, cela vous ouvre la porte également pour augmenter vos tarifs.

Puis nous terminerons par une action marketing pour augmenter les ventes. C'est un test concret à tenter qui est issu du télé-achat. Il m’a déjà permis par le passé de développer les ventes sur un produit bien spécifique et avec une démarche bien précise. Je vous montrerai comment est-ce que vous pourrez reproduire ça dans votre business.

Alors commençons sans plus attendre.

Comment développer les ventes

Je vous entends d'ici. Vous allez sans doute me dire que de réussir à ce que le prix soit totalement éludé de la réflexion n’est pas possible. Vous allez sans doute me dire que :

“le tarif c’est l'une des premières choses à laquelle je fais attention et qui me bloque ou au contraire qui m’incite à acheter un produit”.

Et bien, il existe tout de même des moyens de faire en sorte que le tarif n’entre pas totalement en ligne de compte. Des moyens grâce auxquels l'impact du prix sur la prise de décision est drastiquement réduit.

Cela est rendu possible lorsque le produit/service est tourné d’une façon à ce que la valeur perçue par le client en termes de résultats, de retours sur investissement, est supérieure au tarif demandé. De sorte que le tarif n’intervient plus ou beaucoup moins dans la réflexion. Et ce, même si le tarif est très cher.

Un exemple concret

Imaginons que vous êtes expert en immobilier. De cette expertise, vous avez rédigé un livre afin d’aider les gens à vendre mieux leur maison, leur bien immobilier plus facilement. Dans ce cas précis, le prix va forcément avoir un rôle car ce que vous vendez est un produit classique.


Les personnes qui souhaitent vendre leur bien vont considérer votre livre comme effectivement une aide pour trouver des clients et vendre mieux ; mais pour le coup si votre livre est vendu 100, 200 ou 300€, ils vont assurément se poser la question si cela vaut vraiment le coup de débourser ce montant pour un livre.


Imaginez maintenant que vous avez créé, non pas un livre mais, un système. Que ce système est conçu d’une manière différente avec un objectif autre que celui de simplement aider les gens à vendre leur maison. La promesse du produit perçue comme le résultat immédiat pour le client, est par exemple quelque chose comme :


“Comment augmenter vos chances par 3 de déclencher un coup de cœur lors de la vente de votre bien immobilier sans débourser un seul euro ?”


Si vous promettez cela aux gens, ET qu’effectivement vous avez un produit derrière qui va leur permettre d'améliorer leurs chances de déclencher un coup de cœur lors de la vente sans débourser un seul euro, et bien le prix ne compte plus.


Vous pouvez même envisager de vendre cela 1000, 2000, 3000 euros. Derrière, vous aurez forcément des gens qui vont acheter car la perspective du résultat obtenu vaut plus que cet investissement.


La condition sine qua non est bien-sûr que la promesse soit bien remplie par votre produit/service.

Améliorer les ventes avec le résultat final

Lorsque vous amenez une offre, l’idée est de vous demander où est-ce que vous pouvez apporter un maximum de valeur avec votre produit ou service. Cela vous permet d'exprimer les avantages et bénéfices de votre offre d'une manière bien plus efficace, qu'une manière neutre et banale.

C'est le travail sur ce point qui vous permettra de développer les ventes.

Appliquons cela à un produit tel qu'un aspirateur


Imaginez que vous soyez en charge du marketing pour une marque d'aspirateur. Les messages utilisés avant votre arrivée étaient de ce type : "Notre aspirateur possède une puissance de X kWats, 2 à 3 fois plus importante que la moyenne du marché".


Cela fait bien comprendre que l'aspirateur est puissant et qu'il est doté de caractéristiques. Mais pour le client, cela ne lui dit pas ce qu'il peut en retirer, la perception de la valeur de l'aspirateur n'est pas très claire.


Les caractéristiques de puissance de l'aspirateur sont la source de la valeur de l'aspirateur. Il faut les mentionner mais elles ne doivent pas être mise en avant en premier lieu. Il sera bien plus efficace d'exprimer clairement ce que ces caractéristiques permettent au client.


Un message de type : "Grâce à notre aspirateur, vous pourrez nettoyer votre maison 2 à 3 fois plus rapidement et efficacement". Puis les caractéristiques de puissance peuvent être indiquées par la suite.

Si vous vendez un produit, un service qui permet d’obtenir un gain quel qu’il soit (du temps, de l’argent, du bien-être, de l’efficacité…) c’est qu’il possède un bénéfice pour le client. Nous n’échangeons jamais d’argent contre quelque chose qui ne nous apporte rien. Donc ce bénéfice doit être tourné d’une façon à ce qu’il soit clair, net et précis pour les gens. Ils doivent comprendre que ce bénéfice leur apporte une valeur qui n’est pas comparable au tarif.

La clé est donc la suivante.


En lieu et place de vendre un produit ou un service, vous allez vendre un résultat.


Je prendrais alors mon exemple en tant que créateur de site internet pour petites et moyennes entreprises. Au lieu de simplement être un freelance wordpress créant des sites internet ; je crée des sites internet optimisés pour la conversion. Je vend donc le résultat d'un site internet qui vous permettent d’obtenir 2 à 3 fois plus de devis qu’avant par exemple.

Améliorer les ventes avec les bénéfices immédiats

Un autre moyen marketing pour augmenter les ventes est de ne pas vendre le seul résultat long terme ; mais de vendre aussi un résultat immédiat.

Si vous vendez quelque chose dont le bénéfice est “lointain”. Par exemple une méthode qui permet d’apprendre l’anglais. Bien évidemment, la personne ne parlera pas anglais le lendemain. Le résultat n’est pas immédiat.

Donc pour présenter l’offre, il va falloir bien sûr présenter le bénéfice final (parler anglais) mais également le bénéfice aujourd’hui, aussi petit soit-il.

C’est-à-dire dès cet après-midi qu’est-ce que vous aurez déjà appris. Par exemple :

“Dès cet après-midi, vous connaitrez déjà 30 mots de vocabulaire indispensables”.

Cela peut sembler être un détail, mais au lieu de simplement parler des bénéfices finaux, le fait d’indiquer à chaque fois ce que les gens vont avoir concrètement entre les mains tout de suite est très efficace. Leur dire ce qu’ils auront accompli et obtenu comme résultat aujourd’hui, ou dans les heures qui suivent.

Alors si ce n’est pas aujourd’hui, c’est demain, peu importe. Mais il faut indiquer des bénéfices court terme. De cette manière, ils perçoivent derrière quelque chose de concret, qu’ils commencent à palper.

Voilà comment développer les ventes.

C’est donc cela que vous devez faire : Au lieu de simplement vendre ce que vous proposez, vous êtes la personne qui apporte de la valeur, un véritable résultat concret qui représente une valeur largement supérieur au tarif que vous demandez. Parce que peu importe si on vous paye 10 fois plus que le concurrent d’à côté si vous permettez d’obtenir 20%, 30% de plus de vente (par exemple), c’est avec vous que l’on va faire affaire et non pas avec un autre. Le prix ne fait plus partie de l’équation de la prise de décision.

Et c’est là-dessus qu’il faut toujours s’attacher à faire.

Résumé et marche à suivre

  1. Vous devez chercher à mettre de côté le prix du processus de réflexion. Cela implique que la prise de décision du client dans son achat ou non-achat, peu importe ses critères de choix, doit se faire SANS que le prix n’intervienne …
  2. Comment faire ? Vous devez démontrez une valeur incomparable au tarif de votre produit/service. Un résultat, un retour sur investissement, un gain de temps, tels que le tarif même élevé devient tout bonnement minime compte tenu des résultats finaux.
  3. La façon d’y parvenir ? Vous devez modifier vos offres et les organiser autour d’un bénéfice que le client perçoit comme étant supérieur. S’il le perçoit comme INCROYABLE, COLOSSAL, PHENOMENAL, c’est gagné !

Faites cet exercice maintenant

Prenez une chaise et mettez-vous à votre table aujourd’hui. Passez en revue toutes vos offres et transformez-les de la manière suivante :


  1. Le résultat, le bénéfice soit palpable, simple à concevoir, et surtout COLOSSAL. Appliquez une règle simple : le bénéfice doit valoir au moins 3 fois (par exemple) le prix du produit.
  2. Le résultat, bénéfice immédiat (aujourd’hui, dans 24 / 48 heures, demain etc) soit concret et représenter déjà un retour sur investissement. Cela est extrêmement important si votre résultat final est éloigné dans le futur.
  3. Faîtes lire votre argumentaire, page de vente à des personnes concernées par ce que vous vendez en ayant retiré le prix. Demandez-leur la valeur en euros qu’ils donnent à votre solution. Suivant leur réponse, vous saurez si vous avez mal fait (en dessous de votre tarif) votre boulot ou au contraire si vous l’avez bien fait (au-dessus de votre tarif).

Action marketing à tester pour augmenter les ventes

Ce que je vais vous donner ici est une pratique du télé-achat. 

Ce qui suit est à tester

L’idée est la suivante. Imaginez avoir un produit valant 97€. Sur votre page produit, vous ne présentez pas ce prix de 97€. Vous mettez en avant un paiement en 3 mensualités de 39€ chacune.

C’est-à-dire que lorsque l’on est sur la page de vente, on voit uniquement une seule chose, c'est le paiement en 3 mensualités. Vous dîtes clairement que le produit, c’est 3 fois 39€. Point.

Jusque là, rien d'extraordinaire.


Ce qui est intéressant, c'est le maillon suivant lorsque la personne se dit, “ok, 3 fois 39€, ça me va, je clique sur Acheter”.


Vous ne la dirigez pas tout de suite vers la page de paiement mais vers une page intermédiaire sur laquelle vous allez lui proposer une offre en Paiement Total en une fois. Ce paiement total doit lui coûter moins cher et éventuellement s'accompagner d'un bonus.

C'est-à-dire que sur cette page intermédiaire, vous lui dîtes : “Attendez, au lieu de payer 3 fois 39€, vous pouvez économiser X€ en payant 97€ en une fois aujourd'hui. Et pour vous remercier, vous bénéficiez également de ce "Bonus Gratuit".


NB : J’ai testé les deux, avec et sans bonus, cela fonctionne beaucoup mieux avec un bonus.

Comment mettre en place ce test

Parce qu’il vaut souvent mieux être un peu malin qu’un travailleur acharné, voici la marche à suivre pour tester cette technique marketing  et améliorer les ventes de vos produits et services :

  1. Choisissez un produit qui est vendu au moins 70€ (sinon, il serait inutile de proposer un paiement en plusieurs fois).
  2. Remaniez votre page de vente pour faire apparaître un paiement en 3 mensualités, pour un prix total supérieur d’au moins 10€ au tarif en une fois.
  3. Sur la page de vente, ne parlez que des 3 mensualités.
  4. Sur la page qui suit le clic sur le bouton d’achat, «vendez» l’offre en 1 fois, en mettant en avant l’économie réalisée. Offrez aussi un bonus vendu séparément en indiquant sa valeur unitaire barrée tel que 57€ par exemple.

Cyril

à propos de Cyril

Avec 10 années d'expérience dans le monde du web, Cyril est en mesure de vous conseiller. Il cherche principalement à offrir à ses clients les solutions les plus pertinentes et en adéquation avec leur besoin.

Toujours avec l'idée de maximiser le "Pouvoir de Conversion" de votre site, je n'hésiterai pas à vous dire "Non" au besoin :) !

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