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Comment Optimiser Son Site 

minutes de lecture

Il y'a plusieurs choses pouvant se cacher derrière l'optimisation d'un site internet. En cherchant cela sur internet, vous pourrez trouver des articles parlant d'optimiser la vitesse de votre site, d'autres parlant de l'optimisation du SEO, et enfin certains parlant de l'optimisation des conversions.

Dans cet article, nous parlerons du 3ème point. Car le plus important n'est pas d'avoir un site internet mais plutôt d'avoir un site internet qui convertit. Autrement, vous serez d'accord avec moi pour dire que, cela ne sert à rien.

Alors comment optimiser son site ? Vous découvrirez 3 choses.

  1. Nous verrons que proposer trop de choix à votre client paralyse sa prise de décision. Trop de choix tue l’action. Nous aborderons 6 remèdes contre cette paralysie du choix à adapter pour votre activité afin d'éviter.
  2. Puis 6 mécanismes psychologiques à utiliser si l'amélioration des résultats de votre site internet vous importe.
  3. Et nous terminerons par la démonstration d'un concept clé afin de vous permettre de rendre vos produits irrésistibles.

Commençons dès maintenant !

Améliorer un site web en limitant les choix

Serait-il possible que vous perdiez des ventes ou des contacts car vos internautes n’arrivent pas à prendre une décision ?

La probabilité que la réponse soit ‘Oui’ est forte.

Ces clients sont difficiles à cerner. D’un côté, ils disent vouloir avoir le choix et ne pas sentir forcés, mais quand ils ont ce choix, ils arrêtent d’acheter.


Le fait général est que plus le choix est grand, plus il paralyse la prise de décision. Et c'est tout le contraire de que nous voulons quand on cherche à optimiser son site.

C’est un problème plus que reconnu dans le secteur des grandes surfaces. Plusieurs tests en grandes surfaces ont montré qu’un client est moins enclin à acheter quand trop de possibilités lui sont soumises.

Appliqué au domaine du web et notamment du e-commerce, ce phénomène est le même. Il est aisé de faire le constat que la majorité des sites e-commerce. Pourtant il arrive très souvent que les sites e-commerce :

  • possèdent trop de produits dans la même catégorie,
  • complexifient les moyens de customiser les produits entre eux,
  • proposent une sélection trop importante d’offres spéciales,
  • ont des catégories et des sous-catégories de produits sans fin.

Le résultat est que ces sites souffrent d’un taux de conversion très bas.


Le piège est alors de penser que ce faible taux de conversion est dû au fait que ce qui est proposé ne correspond pas à ce que souhaite le client.

La ‘mauvaise solution’ est alors de se décider à proposer encore plus de choix, ce qui renforce la paralysie.


La réponse peut se trouver de différentes manières mais elle commence toujours par imposer une limite de choix.

Limiter les choix de l’internaute

Une des études menées en grandes surfaces a démontré ce qui suit. Confrontés à 24 variétés de pots de confiture, seulement 3% des clients en achètent contre 30% quand il n’y a que 6 choix possibles.

Même quand un client se dirige vers le rayon des confitures en ayant une idée très précise de ce qu’il veut ; le fait est que de lui proposer d’autres alternatives engendre les questions et doutes suivants :

"Mon choix originel de confiture est-il le meilleur ? Ne devrais-je pas essayer quelque chose de nouveau ?"

La leçon ici est donc que la paralysie du choix ne concerne pas seulement les clients indécis. Cela peut même toucher un client décidé à acheter et sachant préalablement ce qu’il veut.

La réponse est donc évidente : Réduisez vos gammes de produits ou services. Cela peut vous sembler contre intuitif et contre productif, mais c’est une réponse claire et évidente afin d’éviter ce phénomène plus qu’existant.


Toutefois, ce n’est pas le seul moyen. il existe également un besoin de différencier clairement les options mises à disposition.

Différencier clairement les options

La paralysie du choix n’est pas seulement engendrée par le nombre d’options possibles. En fait, il peut être tout à fait acceptable de proposer une variété de choix si et seulement si les différences entre ces choix sont clairement définies. Mais la plupart du temps, ils se chevauchent plus qu’ils ne se différencient.

Les fabricants d’ordinateurs en sont un excellent exemple. Remémorez-vous en train d’acheter votre dernier ordinateur. Vous a-t-il été aisé de prendre votre décision quand la seule différence entre les modèles sont les spécificités techniques ?

Apple fait par contre un bon travail afin de surmonter le phénomène. Ils réduisent considérablement le choix ET différencie ses produits.
L’un est le moins cher, l’autre est le plus léger, le troisième est le plus puissant etc…

La paralysie de choix s’applique partout

En effet, le fait de différencier les possibilités s’étend au-delà de vos produits et services.

Les onglets de votre menu de navigation doivent également ne pas poser de problèmes de choix et éviter la confusion.


Vous avez deux catégories plutôt proches l’une de l’autre ? Ne les mettez pas côte à côte au même niveau. Prenez une décision et insérez l’une en sous-catégorie afin de la ‘cacher la moins populaire’. Ou idéalement fusionnez les pour n'en faire qu'une catégorie.

Cacher les choix moins populaires

Le fait de faire cela permet d’offrir une impression de clarté de choix. L’idée derrière cela est de guider l’internaute vers ce qui est le plus populaire.

Prenons l’exemple d’un restaurant ayant une infinité de plats triés dans une longue liste de catégories. Parmi tous ces plats, choisissons la tarte au bœuf. Si quelqu’un en souhaite une, doit-il regarder dans la catégorie ‘bœuf’ ou ‘tartes’ ?

Dans ce cas, il faudra identifier la navigation la plus populaire. Si les internautes naviguent plus par la catégorie ‘bœuf’, alors il faut cacher la catégorie ‘tarte’.

Ce cas de figure concerne exclusivement les internautes ayant une idée claire de leur choix. Mais que se passe-t-il pour les indécis ?

Faire des suggestions

Face à une variété importante de choix, le moyen souvent efficace d’encourager les internautes à prendre une décision est de la leur suggérer.
Cela peut prendre plusieurs formes telles que (en prenant l’exemple de la Fnac) :

  • les offres spéciales, offres Fnac, offres Adhérents,
  • les coups de cœurs de la Fnac.

Ces suggestions permettent, à un certain niveau, de limiter la paralysie du choix en orientant le client. Mais il y’a mieux à faire, par exemple en se connectant à l’internaute à un niveau plus émotionnel.

Faire fonctionner l’émotionnel

Le simple fait qu’un produit bénéficie d’une offre spéciale, ou est recommandé par l’entreprise, ne signifie pas forcément que cela est adéquat pour l’internaute ; au contraire.

Projetez-vous dans une situation de la vie ‘hors ligne’. Que faîtes-vous quand vous une décision doit être prise et avez besoin de conseils ?

Vous vous tournez généralement vers vos amis et votre famille pour récolter leurs avis. Et si possible, nous nous tournons vers ceux ayant des goûts similaires ou dont l’opinion nous est importante.

En tant qu’humain, nous avons une tendance à suivre la foule.

Ce phénomène humain est maintenant largement répliqué par les sites. Et notamment par la Fnac. Naviguez sur le site dans la section CD et vous verrez apparaître une section ‘Les internautes ayant acheté […] ont également acheté’.

Ce principe est à retenir.

Conclusion

Le point sous-jacent de cet article est que nous, en tant qu’humain, ne sommes pas des machines fonctionnant d’après la logique et la raison. Peu importe à quel point nous souhaitons penser le contraire, nous ne prenons pas nos décisions de manière rationnelle.

Les 6 mécanismes psychologiques suivants abordent ce point pour aller plus loin. La psychologie à une part importante dans l'optimisation de site web.

Nous ne pesons pas avec l’attention nécessaire toutes les options avant la prise de décision, et surtout face à une multitude de choix importante. Cela ne se passe, en tout cas pas, au niveau conscient.

Nous nous fions alors plus à notre intuition, notre envie, à une prise de décision émotionnelle. Cela nous fait généralement ressentir un sentiment d’incertitude et de non contrôle.
Et parfois, ce sentiment est tellement important que nous préférons ne prendre aucune décision plutôt que de risquer de prendre la mauvaise.

Avec cela en tête, vous devez faire le nécessaire afin d’éviter de noyer les internautes dans une multitude de choix.

C’est en tout cas, en tant que freelance wordpress, ce que je m’efforce de faire pour les sites de mes clients.

Mécanismes psychologiques et optimisation de site web

Si vous avez un site internet, notamment à but commercial, l’objectif est donc de déclencher le maximum de ventes, pas vrai ? Le problème est qu’aussi bon votre service ou produit est, il ne se vendra pas tout seul. Et l’action du client qui achète est bien sûr primordiale.

En utilisant les 6 mécanismes psychologiques, vous allez améliorer votre site et booster vos taux de conversions, diminuer la résistance de vos clients, et augmenter la valeur de chacun des visiteurs de votre site internet.

1. Restez crédible et transparent

Il existe deux raisons à la question de pourquoi les gens n’achètent pas chez vous :

  • Soit, ils ne veulent pas ce que vous vendez.
  • Soit ils n’ont pas confiance et ne sont pas convaincus.

La crédibilité est extrêmement importante, surtout en ligne. C’est pourquoi vous devez faire tout votre possible pour augmenter votre crédibilité.

Assurez-vous :

  • De la sécurité de votre site internet en cas d’achats en ligne. Insistez dessus afin qu’ils se sentent rassurés.
  • De maintenir une image propre et professionnelle montrant fiabilité et crédibilité.
  • D’ajouter des témoignages si cela est possible. Ce que l’on dit de vous sera plus cru que ce que vous dîtes de vous-même.
  • De rassurer votre client en multipliant les points de contact, et en répondant rapidement à leurs requêtes.

Cela étant dit, il ne faut pas inventer. Veillez à toujours rester transparent.

2. Partez du principe que la décision d’achat est déjà prise

Partez toujours du principe que le client va acheter. Et agissez en conséquence.

Par exemple, plutôt que de dire « si vous achetez la nouvelle version de XYZ, vous allez … », dîtes « quand vous aurez acheté » ou « en achetant ». Cela sous-entend que le client va procéder à l’achat, les aidant à accepter la décision avant même de la prendre.
Bien utilisé, vous pouvez orienter votre audience dans la bonne direction.

3. Faîtes appel à l’émotion

En tant qu’être humain, nous fonctionnons tous à l’émotion. Nos décisions sont toutes basées sur celle-ci. Bien sûr la logique est utilisée, mais elle intervient généralement après la décision.

Nous nous en servons d’ailleurs plutôt pour justifier cette décision déjà prise de manière émotionnelle.

Un marketing efficace fait toujours appel à l’émotion. Il va nous faire ressentir plutôt que de nous faire penser.

Comment utiliser ce principe

Afin de promouvoir vos produits ou services efficacement sur votre site internet, vous devez insister sur comment votre client va se sentir pendant ou après l’avoir utiliser. Ou comment votre produit ou service va retirer un problème existant.


Par exemple, si vous vendez un livre ou un service afin de dresser un chien. Vous devez décrire à quel point la connexion sera forte et quasi indestructible entre le maître et son chien. Le type de relation qui fait que le chien ‘sait’ déjà ce que vous voulez qu’il fasse, presque avant de le lui commander.

4. Augmenter la valeur perçue par le client

La valeur n’est pas l’équivalent au prix. La distinction est importante.

Si votre produit donne l’impression de ne pas délivrer plus de valeur que le prix affiché, alors personne ne vous l’achètera. La clé est donc d’en augmenter la valeur perçue.

Cela n’a que peu d’importance si vous vendez un livre, une paire de chaussures, ou une inscription à votre newsletter. La valeur perçue doit dans tous les cas être supérieure au coût demandé.

Comment augmenter la valeur

Vous pouvez l’augmenter en diminuant votre prix bien sûr, mais vous pouvez aussi susciter le même effet avec les actions suivantes :


  • Expliquez clairement les bénéfices que le client va en retirer, et décrire exactement ce que cela va signifier pour eux.
  • Comparez votre produit ou service aux autres solutions (en un sens favorable).
  • Incluez des bonus offerts.
  • Améliorez votre produit ou service
  • Soulignez les conséquences négatives s’ils n’achètent pas.

5. Faire appel à l’intérêt personnel

De nature, les personnes pensent la plupart du temps en termes de “Que puis-je retirer de cela ?”. C’est un simple fait vérifiable dans quasi 100% des cas.

Quand nous voyons une publicité, la première pensée qui nous vient à l’esprit est “Comment ce produit ou service peut-il m’aider ?”.

Seriez-vous plus tenté d’acheter un livre à propos de personnes ayant réussi à dresser leurs chiens, ou plutôt un livre vous expliquant comment le faire vous-même ?

Vraisemblablement, ce sera le 2ème, celui qui va vous aider.

Utilisez donc ce mécanisme psychologique pour promouvoir vos produits ou services en ligne. Avant d’acheter, vos clients se demanderont toujours “Comment cela va-t-il m’aider ?”. Ecrivez votre page de vente en considérant ce principe, et assurez-vous qu’il décrit directement au client ce qu’il va en retirer.

En gardant toujours cela à l’esprit, vous ne risquerez jamais de vous tromper outre mesure.

6. Vendez une solution

Les niches de business telles que la perte de poids, récupérer votre ex, se débarrasser de votre acné, et bien d’autres, sont indémodables et importantes pour une raison. Il y’aura toujours des personnes à la recherche d’une solution à leur problème.

Quel est le problème que votre produit ou service résout ?


Répondez à cette question et identifiez ce problème. L’enjeu sera ensuite de démontrer comment ce problème est résolu grâce à votre produit ou service.

Par exemple, si vous vendez un livre sur comment stopper un chien d’aboyer. Votre audience sera alors clairement composée de gens ayant un chien qui aboie excessivement. Dîtes à vos clients comment votre livre va répondre à leur problème.
Rappelez-vous d’inclure une réponse émotionnelle en le faisant telle que ‘Imaginez à quel point vous serez plus relaxé et moins stressé une fois que votre chien aura appris à ne plus aboyer’.

Prenons un autre exemple. Avec la pratique du Golf. Contrairement à la perte de poids, il ne semble pas y avoir de problèmes particuliers à première vue. Cependant, il en existe tout de même que les golfeurs peuvent rencontrer et qui sont exploitables. Tels que :

“Je n’arrive pas à atteindre le fairway. Comment pourrais-je réussir à constamment taper la balle de manière droite ?”
“Je ne souhaite pas passer pour un total débutant en achetant de nouveaux clubs de golf. Quels sont les meilleurs ?”
“Toute les personnes avec qui je joue tapent la balle bien plus loin que moi. Comment puis-je m’améliorer ?”

Comme vous pouvez le constater, il est possible d’identifier des problèmes et d’y répondre avec des solutions dans tous les cas de figure.

Comment scotcher vos clients sur vos produits

C’est un exemple que j’ai tiré d’un bouquin tout simplement exceptionnel qui n’existe pas en français mais que vous pouvez lire en anglais. Ce livre s’appelle “Cashvertising” de Drew Eric Whitman.

Si vous voulez apprendre à écrire pour vendre, ce livre est fortement recommandé. Il est très rapide à lire et est une source majeures d’idées afin d’écrire n’importe quels contenus.

L'exemple qui suit va vous montrer comment est-ce que vous pouvez littéralement accaparer l'attention de vos lecteurs et rendre vos produits complètement irrésistibles.

Alors l’idée, c’est quoi, c’est simplement de présenter à la personne la situation finale, c’est-à-dire le moment quand la personne aura votre produit entre les mains, et de lui faire imaginer ce qu’il va se passer pour elle avec des mots hyper spécifiques.

Prenons l'exemple d'une pizza que vous devez réussir à faire manger. (NB : Je conçois que ce n'est pas quelque chose de difficile 🙂 mais imaginons que vous êtes face à quelqu'un qui n'aime pas du tout les pizzas).

Vous allez vous rendre compte par vous-même qu’au fil des phrases que je vais utiliser, vous allez de plus en plus saliver pour au final avoir envie de cette pizza. Jusqu’à peut-être avoir envie de l’acheter si elle était disponible devant vous.

Alors la 1ère phrase est toute simple, elle n’est pas vraiment descriptive avec rien de très spécifique. Elle est beaucoup trop générale, et peut-être qu’aujourd’hui vous faîtes l’erreur d’avoir des textes beaucoup trop généralistes qui englobent trop de choses et qui ne sont pas assez spécifique.

Donc cette 1ère phrase, c’est :

“Allez dans la cuisine et prenez quelque chose”

La phrase ne vous donne pas du tout faim. L’effet est totalement neutre.

Maintenant si je vous dis :

“Allez dans la cuisine et prenez quelque chose à manger”

Déjà on se rapproche un peu, vous ne salivez pas encore mais on devient un peu plus spécifique.

Je peux continuer si je vous dis :

“Allez dans la cuisine, ouvrez le four et prenez quelque chose à manger”

Plus j’ajoute des éléments, plus je deviens spécifique, plus vous commencez à visualiser, plus vous avez des images qui tournent dans la tête.

En allant plus loin, je vous dis :

“Allez dans la cuisine, ouvrez le four et prenez la pizza”

L’image devient encore plus précise, claire et spécifique.

Imaginez les gens qui lisent vos argumentaires.
Si vous leur dîtes simplement d’aller dans la cuisine et de prendre quelque chose, ils ne vont pas s’imaginer ce que vous souhaitez et il ne se passera pas grand chose.
Mais si vous ajoutez des précisions, des spécificités, là il va se déclencher des actions concrètes.

La suite de l'exemple pousse la démarche à fond. Vous allez voir que c’est pour cette raison que les pages de ventes longues sont celles qui vendent le mieux. Car il y'a justement plus de place pour être hyper spécifique et pour faire visualiser aux gens le moment où ils auront votre produit entre les mains.

Et ce qu’il est possible de leur dire, c’est ça :

“Allez dans la cuisine, ouvrez le four et prenez la pizza la plus fraiche, croustillante, délicieuse que vous n’avez jamais gouté. Allez-y, servez-vous une grande part bien généreuse, attention c’est chaud, maintenant croquez dedans à pleines dents. C’est croustillant, la pâte a été pétrie ce matin, cuisinée à l’huile d’olive. La sauce est faîte maison avec de bonnes tomates gorgées de soleil et des herbes fraîches du jardin. Et le fromage, c’est de la mozzarella au bon lait entier. Le tout est cuit dans un four traditionnel au feu de bois”

L'exemple est très parlant. Si vous dîtes simplement aux gens “Je vends des pizzas”, cela marchera clairement moins bien que si vous leur mettez l’eau à la bouche en les incitant à s’imaginer avec la pizza entre les mains.

Et pour les faire saliver, l’idée c’est vraiment d’être hyper hyper hyper hyper spécifique.

Dans un autre contexte, les chiffres sont très utiles pour gagner en spécificité.

Ce que vous pouvez faire

  • Parcourez vos pages et lire vos argumentaires,
  • Remplacer les termes beaucoup trop génériques. On utilise un peu trop souvent les verbes Etre et Avoir alors que l’on pourrait les remplacer par des verbes plus précis et parlant.
  • Ajouter plusieurs adjectifs derrière pour les laisse s'imaginer les sensations, les émotions qu’ils ressentiront en touchant le produit, ou en l'utilisant.

A ce moment, ce sont eux qui se vendent le produit à eux-mêmes et se chercheront des raisons émotionnelles pour l'acheter.


Ce n'est plus vous qui leur proposez votre produit ou service. Plus vous arriverez à faire imaginer la personne en possession de votre produit ou bénéficiant de votre service, plus la vente se fera facilement.


C'est exactement ce que font les vendeurs de voitures. Ils vous font monter dedans afin que vous puissiez vous projeter et ressentir ce que cela donnera une fois au volant du véhicule.


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