Dans cet article, je vais vous proposer une méthode en 41 points afin de vous permettre d'opérer un audit cro gratuitement. Si vous vous posez les questions qui suivent, cet audit qui vise l'optimisation des taux de conversion va vous intéresser et vous être utile.
"Comment augmenter mes ventes, mon CA ?"
"Comment obtenir plus devis ou d’appels ?"
"Comment générer plus d’inscrits à ma newsletter, mes webinaires ?"
Toutes ces questions, toutes les entreprises présentes sur Internet se les posent peu importe son activité.
En tant qu'entrepreneur, pme ou tpe, vous êtes très certainement souvent tombé sur des moyens d’obtenir plus de trafic. Un trafic généralement acheté car il est plus facile de le qualifier, que ce soit via adwords, les facebook/twitter ads et autres moyens publicitaires.
Ces stratégies sont très bonnes et louables. Cependant et avant de chercher à obtenir toujours plus de trafic avec les efforts (et les dépenses) que cela comporte, un autre moyen est de chercher à optimiser le dernier maillon de la chaîne de conversion.
Pourquoi optimiser son taux de conversion
Le taux de conversion de votre site est l'indicateur clé ou (KPI) de la capacité de votre site à convaincre et donc à vendre. Si votre site était un commercial, le taux de conversion serait la performance de votre commercial.
C’est donc un indicateur ultra important. Si vous le contrôlez, cela devient un levier de génération de vente (ou autre objectif) extrêmement puissant.
Car plus vous optimisez votre taux de conversion, plus vous vendez (à volume de trafic égal bien entendu). Et si vous avez besoin d'encore plus de CA, il suffit alors d’amorcer la pompe en cherchant plus de trafic.
Impact de l'optimisation des taux de conversion
Pour illustrer cela, rien de mieux qu’un exemple pratique.
Imaginons que votre site génère 2000€ avec 5000 visites, avec un taux de conversion de 1%, et que vous souhaitiez doubler ce CA. Que devez-vous faire ?
Vous avez deux possibilités pour obtenir vos 4000€ :
- Soit vous cherchez à augmenter votre trafic (avec tout ce que cela comporte) jusqu’à obtenir vos 10000 visiteurs.
- Soit vous faites le nécessaire pour optimiser votre taux de conversion. Avec vos 5000 visiteurs et un taux de conversion à 2%, vous obtenez alors vos 4000€.
A vous de voir ce qui vous convient, ce qui est le plus simple et rapide pour vous à mettre en place …
Mais généralement, c’est la 2ème solution qui l’emporte. Vous ne déployez pas plus d'effort ou de dépense pour augmenter votre trafic. Vous travaillez seulement sur votre site internet.
Maintenant, voici 41 points sur lesquels réfléchir et sur lesquels agir afin d’optimiser le taux de conversion de vos landing page.
L’objectif étant bien sûr de générer le maximum de conversions (vente ou leads).
Audit CRO en 41 points
Cet audit CRO est une base à suivre. Vous ne pourrez sans doute pas tout faire d'un coup. Certains points ne vous concerneront peut-être même pas du tout.
Parcourez-le une première fois pour vous en imprégnez, puis une seconde en identifiant les points qui vous intéressent. Et pour finir, vous pourrez établir une liste de priorités sur lesquelles avancer.
1. Assurez-vous que le titre de votre landing page reprenne bien le titre de votre publicité (adwords facebook, display …)
2. Une landing page efficace est une landing page ne servant qu’un seul sujet et un seul objectif. Assurez-vous de ça et rendez le tout le plus explicite et clair possible. Il ne doit pas y avoir de doute quant à ce que vous demandez.
3. Testez la compréhension de la clarté de votre sujet : Demandez à des personnes ne connaissant pas votre landing page de vous dire de quoi elle traite après l’avoir consulté … 10 secondes
4. Testez la clarté de votre message : Faîtes lire votre landing page à une personne qui ne rien à votre sujet. L’objectif est que cette personne comprenne votre message en 30 secondes.
5. Ajoutez un slogan ou une description rapide sous le titre. Son but est de renforcer l’impact de votre titre en appuyant sur, si possible, votre Unique Selling Proposition (USP)
6. Mettez en avant les bénéfices et avantages de votre produit ou service pour le client (pas ses caractéristiques) et surtout utilisez des listes à puces pour ce faire. Cela rend scannable et rapide la lecture
7. Choisissez une image de présentation marquante, pertinente et impactante pour soutenir votre discours (si possible, utilisez une vidéo de présentation)
8. Faîtes en sorte que le titre et le premier paragraphe de votre landing page réponde à la question suivante : De quoi traite cette page ?
9. Apportez-vous suffisamment tôt dans la page des informations à propos de qui vous êtes et en quoi vous êtes qualifié pour parler et traiter le sujet ?
10. Le pire dans une landing page est la distraction “offerte” aux visiteurs. Cette distraction se résume très souvent à une dilution importante des liens. Rappel : la page ne doit avoir qu’un seul objectif. Il ne doit avoir que deux choix : remplir l’objectif ou quitter la page. Il faut donc épurer la page et la “nettoyer” de tous les liens ne servant pas cet objectif unique. Supprimez votre menu, tous les liens inutiles dans le corps de la page, ainsi que dans le footer. Seulement dans vos landing pages (bien sûr)
11. Avez-vous bien défini votre Proposition Unique de Valeur (ou USP) ? Et l’avez-vous clairement explicité dans votre landing page ?
12. Assurez-vous d’avoir bien transformé les caractéristiques de votre produit en bénéfices clients et de mettre cela en avant. Exemple : Aspirateur avec une puissance de 1500 watts – devient – Nettoyez votre chambre en 2 minutes !
13. Simplifiez et réduisez au maximum le nombre de champs de vos formulaires. Vous pourrez chercher à récupérer des informations complémentaires dans un second temps si besoin. (Ex : prénom et email)
14. Apportez assez de détails afin que le prospect comprenne ce qu’il obtient en retour. Il est souvent pratique d’utiliser des chiffres pour rendre le tout plus concret. Ce peut-être un nombre de page pour un livre blanc, une durée pour une vidéo, pour une prestation de consulting etc …
15. Avez-vous des témoignages clients présents sur la page ? Astuces : ajoutez une photo, nom, prénom, fonction si pertinent et pourquoi pas un lien vers les profils twitter des témoins (cela ajoute de la crédibilité à l’heure des faux témoignages)
16. Utilisez votre bouton de Call to Action afin de répéter ce que va obtenir le visiteur. Cela permet de le conforter au moment d’appuyer sur le bouton et de remplir votre objectif.
17. Soignez le design et l’apparence de votre page afin de renvoyer un sentiment professionnel
18. Veillez à la cohérence entre l’apparence (le design) de votre landing page avec celle de vos publicités visuelles (bannières display, facebook ads, twitter ads) mais aussi avec le design de votre site principal
19. Assurez-vous que votre page soit bien en responsive design. cela parait anodin mais on trouve encore beaucoup d’exemples contraires. Il est très facile aujourd’hui de répondre à cette exigence avec des solutions telles que wordpress
20. Pensez à ajouter un lien vers vos conditions d’utilisation et un lien vers vos mentions légales. Ce sont les seuls “liens distraction” qui ont le droit d’être présent sur une landing page optimisée
21. Si vous avez de quoi, affichez ici des certifications, des accréditations ou encore des partenaires prestigieux
22. Vos propos sont-ils aisément vérifiables par les visiteurs ?
23. Utilisez le titre ou la description de votre formulaire pour répéter les (ou le principal) bénéfice(s) client
24. Cherchez des moyens de diriger l’attention de vos internautes vers votre objectif (généralement un formulaire) afin de les inciter à le remplir. Ne cherchez pas compliqué, les flèches sont un moyen simple et très efficaces pour ça. Des flèches clairement apparentes ou plus discrètes et intégrées au design, c’est à vous de voir
25. La largeur de votre bouton de call to action ? Entre 80% et 100% de celle de votre formulaire. Oui, il doit être assez gros pour être visible, attrayant et donner envie de cliquer dessus
26. La couleur de votre bouton de call to action ? Il doit contraster la couleur de votre formulaire. Oui, il doit attirer le regard pour être visible, attrayant et donner envie de cliquer dessus
27. Tout dépend du degré de conscience de votre prospect (si vous segmentez bien votre publicité, cela doit être le cas) mais en fonction de ce degré, la disposition de votre Call to Action va varier. Plus votre prospect est conscient de son problème, des solutions et de votre solution, plus le CTA interviendra tôt dans la page jusqu’à être en haut pour les prospects très chauds.
28. Ne vous arrêtez pas seulement à la conversion de votre landing page et optimisez votre page de remerciement. Profitez-en pour proposer une offre unique, encourager le partage sur les réseaux sociaux, une inscription à un séminaire en ligne etc …
29. L’idéal est de créer une landing page dédié à chacun de vos canaux d’acquisition (facebook ads, twitter ads, youtube, adwords etc)
30. Si vous utilisez une vidéo de présentation, avez-vous intégré un Call to Action à la fin de celle-ci ? Il faut toujours guider un internaute et lui proposez une action (votre objectif) afin qu’il n’est jamais à se demander “Je fais quoi maintenant ?”
31. A moins que votre landing page le requiert (car elle est très longue par exemple), ne disposez qu’un seul bouton de Call to Action
32. Indiquez-vous le stock restant pour de la vente de produit / le nombre de places restantes pour votre formation/webinar, séance de coaching/consulting etc ? Cela renforce la crédibilité ainsi que le désir. On ne souhaite généralement pas passer à côté d’une opportunité
33. Utilisez-vous des outils permettant de faire des test A/B ? C’est indispensable afin de comprendre le comportement des utilisateurs et de détecter des opportunités d’amélioration.
34. Demandez-vous à vos prospects leurs avis et témoignages afin de détecter de potentiels problèmes dans le process de conversion de votre site ?
35. En cas d’un process d’inscription long, veillez à toujours le scinder en 3 étapes maximum. Illustrez toujours l’état d’avancement de l’internaute dans le process. Il sait ainsi où il en est et surtout quand est-ce qu’il aura terminé
36. Établissez un process afin de créer rapidement et simplement des landing page dédiées pour chacune de vos actions marketing et publicitaires. Le but d’une landing page est de matcher au maximum le désir et le besoin de l’internaute. Dans le cas de publicité en ligne, vous savez généralement ce qui a poussé le prospect à voir votre publicité (car vous contrôlez la diffusion) et si vous segmentez suffisamment vos publicités, vous connaissez également son état d’esprit.
37. Mettez en concurrence une landing page longue vs une landing page courte. Vous détectez ainsi ce qui pousse les internautes à passer à l’action
38. Testez la suppression de plusieurs éléments de votre landing page. Afin de la rendre la plus courte possible. Exemple : supprimer un bloc de puce puis tester la suppression des images puis de la vidéo etc …
39. Optimisez le texte de votre bouton de Call to Action afin de le rendre attractif en répétant le bénéfice client principal. N’utilisez pas de “Cliquez ici” ou “Envoyer maintenant” mais plutôt “Montrez moi mon devis” ou “Démarrez ma séance de coaching personnalisé”. N’hésitez pas à être long
40. Veillez à “encapsuler” votre formulaire. C’est-à-dire à utiliser une couleur de fond pour votre formulaire qui contraste avec la couleur de fond de la landing page. Exemple : si la couleur de fond de la landing page est bleue, utilisez le blanc pour le fond de votre formulaire
41. Au final, le conseil de fin, utilisez-vous des outils de création de landing page ? C’est un gain de temps énorme et l’atout principal est que ces outils proposent des landing pages testées et spécifiques pour chaque objectif. C’est la garantie d’utiliser un design de landing page optimisé pour votre(s) objectif(s) particulier(s)
Conclusion
L'optimisation des taux de conversion est sans doute le point le plus important à surveiller et à effectuer.
Simplement parce que le taux de conversion influe directement sur la rentabilité de votre site internet, de manière positive ou négative.
C’est la métrique qu’il faut chercher à toujours améliorer avant même d’opérer des dépenses publicitaires, ou des efforts de prospection.
Si vous souhaitez aller beaucoup plus loin dans la compréhension du comportement de vos internautes et savoir ce qui peut entraver la conversion, voici quelques informations supplémentaires.
Il est primordial d’installer un outil de tracking tel que Google Analytics (gratuit) mais pas que. Il vous faut également utiliser des outils de carte de chaleur qui offrent généralement de quoi faire des AB Testing aisément.
Les cartes de chaleur permettent en un clin d’œil de comprendre ce qui cloche sur une page, émettre des hypothèses et ainsi mettre en place des correctifs, ou des tests A/B.
Quelques outils réputés d'AB Test et de cartes de chaleur :
