Il y'a plusieurs choses pouvant se cacher derrière l'optimisation d'un site internet. En cherchant cela sur internet, vous pourrez trouver des articles parlant d'optimiser la vitesse de votre site, d'autres parlant de l'optimisation du SEO, et enfin certains parlant de l'optimisation des conversions.

Dans cet article, nous parlerons du 3ème point. Car le plus important n'est pas d'avoir un site internet mais plutôt d'avoir un site internet qui convertit. Autrement, vous serez d'accord avec moi pour dire que, cela ne sert à rien.

Alors comment optimiser son site ? Vous découvrirez 3 choses.

1. Nous verrons que proposer trop de choix à votre client paralyse sa prise de décision. Trop de choix tue l’action. Nous aborderons 6 remèdes contre cette paralysie du choix à adapter pour votre activité afin d'éviter.
2. Puis 6 mécanismes psychologiques à utiliser si l'amélioration des résultats de votre site internet vous importe.
3. Et nous terminerons par la démonstration d'un concept clé afin de vous permettre de rendre vos produits irrésistibles.

Commençons dès maintenant !

Améliorer un site web en limitant les choix

Serait-il possible que vous perdiez des ventes ou des contacts car vos internautes n’arrivent pas à prendre une décision ?

La probabilité que la réponse soit ‘Oui’ est forte.

C’est un problème plus que reconnu dans le secteur des grandes surfaces. Plusieurs tests en grandes surfaces ont montré qu’un client est moins enclin à acheter quand trop de possibilités lui sont soumises.

Appliqué au domaine du web et notamment du e-commerce, ce phénomène est le même. Il est aisé de faire le constat que la majorité des sites e-commerce. Pourtant il arrive très souvent que les sites e-commerce :

• possèdent trop de produits dans la même catégorie,
• complexifient les moyens de customiser les produits entre eux,
• proposent une sélection trop importante d’offres spéciales,
• ont des catégories et des sous-catégories de produits sans fin.

Limiter les choix de l’internaute

Une des études menées en grandes surfaces a démontré ce qui suit. Confrontés à 24 variétés de pots de confiture, seulement 3% des clients en achètent contre 30% quand il n’y a que 6 choix possibles.

Même quand un client se dirige vers le rayon des confitures en ayant une idée très précise de ce qu’il veut ; le fait est que de lui proposer d’autres alternatives engendre les questions et doutes suivants :

"Mon choix originel de confiture est-il le meilleur ? Ne devrais-je pas essayer quelque chose de nouveau ?"

La leçon ici est donc que la paralysie du choix ne concerne pas seulement les clients indécis. Cela peut même toucher un client décidé à acheter et sachant préalablement ce qu’il veut.

Différencier clairement les options

La paralysie du choix n’est pas seulement engendrée par le nombre d’options possibles. En fait, il peut être tout à fait acceptable de proposer une variété de choix si et seulement si les différences entre ces choix sont clairement définies. Mais la plupart du temps, ils se chevauchent plus qu’ils ne se différencient.

Les fabricants d’ordinateurs en sont un excellent exemple. Remémorez-vous en train d’acheter votre dernier ordinateur. Vous a-t-il été aisé de prendre votre décision quand la seule différence entre les modèles sont les spécificités techniques ?

Apple fait par contre un bon travail afin de surmonter le phénomène. Ils réduisent considérablement le choix ET différencie ses produits.
L’un est le moins cher, l’autre est le plus léger, le troisième est le plus puissant etc…

Cacher les choix moins populaires

Le fait de faire cela permet d’offrir une impression de clarté de choix. L’idée derrière cela est de guider l’internaute vers ce qui est le plus populaire.

Prenons l’exemple d’un restaurant ayant une infinité de plats triés dans une longue liste de catégories. Parmi tous ces plats, choisissons la tarte au bœuf. Si quelqu’un en souhaite une, doit-il regarder dans la catégorie ‘bœuf’ ou ‘tartes’ ?

Dans ce cas, il faudra identifier la navigation la plus populaire. Si les internautes naviguent plus par la catégorie ‘bœuf’, alors il faut cacher la catégorie ‘tarte’.

Ce cas de figure concerne exclusivement les internautes ayant une idée claire de leur choix. Mais que se passe-t-il pour les indécis ?

Faire des suggestions

Face à une variété importante de choix, le moyen souvent efficace d’encourager les internautes à prendre une décision est de la leur suggérer.
Cela peut prendre plusieurs formes telles que (en prenant l’exemple de la Fnac) :

• les offres spéciales, offres Fnac, offres Adhérents,
• les coups de cœurs de la Fnac.

Ces suggestions permettent, à un certain niveau, de limiter la paralysie du choix en orientant le client. Mais il y’a mieux à faire, par exemple en se connectant à l’internaute à un niveau plus émotionnel.

Faire fonctionner l’émotionnel

Le simple fait qu’un produit bénéficie d’une offre spéciale, ou est recommandé par l’entreprise, ne signifie pas forcément que cela est adéquat pour l’internaute ; au contraire.

Projetez-vous dans une situation de la vie ‘hors ligne’. Que faîtes-vous quand vous une décision doit être prise et avez besoin de conseils ?

Vous vous tournez généralement vers vos amis et votre famille pour récolter leurs avis. Et si possible, nous nous tournons vers ceux ayant des goûts similaires ou dont l’opinion nous est importante.

En tant qu’humain, nous avons une tendance à suivre la foule.

Ce phénomène humain est maintenant largement répliqué par les sites. Et notamment par la Fnac. Naviguez sur le site dans la section CD et vous verrez apparaître une section ‘Les internautes ayant acheté […] ont également acheté’.

Ce principe est à retenir.

Conclusion

Les 6 mécanismes psychologiques suivants abordent ce point pour aller plus loin. La psychologie à une part importante dans l'optimisation de site web.

Nous ne pesons pas avec l’attention nécessaire toutes les options avant la prise de décision, et surtout face à une multitude de choix importante. Cela ne se passe, en tout cas pas, au niveau conscient.

Nous nous fions alors plus à notre intuition, notre envie, à une prise de décision émotionnelle. Cela nous fait généralement ressentir un sentiment d’incertitude et de non contrôle.
Et parfois, ce sentiment est tellement important que nous préférons ne prendre aucune décision plutôt que de risquer de prendre la mauvaise.

Avec cela en tête, vous devez faire le nécessaire afin d’éviter de noyer les internautes dans une multitude de choix.

C’est en tout cas, en tant que freelance wordpress, ce que je m’efforce de faire pour les sites de mes clients.

Mécanismes psychologiques et optimisation de site web

Si vous avez un site internet, notamment à but commercial, l’objectif est donc de déclencher le maximum de ventes, pas vrai ? Le problème est qu’aussi bon votre service ou produit est, il ne se vendra pas tout seul. Et l’action du client qui achète est bien sûr primordiale.

En utilisant les 6 mécanismes psychologiques, vous allez améliorer votre site et booster vos taux de conversions, diminuer la résistance de vos clients, et augmenter la valeur de chacun des visiteurs de votre site internet.

1. Restez crédible et transparent

Il existe deux raisons à la question de pourquoi les gens n’achètent pas chez vous :

• Soit, ils ne veulent pas ce que vous vendez.
• Soit ils n’ont pas confiance et ne sont pas convaincus.

La crédibilité est extrêmement importante, surtout en ligne. C’est pourquoi vous devez faire tout votre possible pour augmenter votre crédibilité.

Assurez-vous :

• De la sécurité de votre site internet en cas d’achats en ligne. Insistez dessus afin qu’ils se sentent rassurés.
• De maintenir une image propre et professionnelle montrant fiabilité et crédibilité.
• D’ajouter des témoignages si cela est possible. Ce que l’on dit de vous sera plus cru que ce que vous dîtes de vous-même.
• De rassurer votre client en multipliant les points de contact, et en répondant rapidement à leurs requêtes.

Cela étant dit, il ne faut pas inventer. Veillez à toujours rester transparent.

2. Partez du principe que la décision d’achat est déjà prise

Partez toujours du principe que le client va acheter. Et agissez en conséquence.

Par exemple, plutôt que de dire « si vous achetez la nouvelle version de XYZ, vous allez … », dîtes « quand vous aurez acheté » ou « en achetant ». Cela sous-entend que le client va procéder à l’achat, les aidant à accepter la décision avant même de la prendre.
Bien utilisé, vous pouvez orienter votre audience dans la bonne direction.

3. Faîtes appel à l’émotion

En tant qu’être humain, nous fonctionnons tous à l’émotion. Nos décisions sont toutes basées sur celle-ci. Bien sûr la logique est utilisée, mais elle intervient généralement après la décision.

Nous nous en servons d’ailleurs plutôt pour justifier cette décision déjà prise de manière émotionnelle.

Un marketing efficace fait toujours appel à l’émotion. Il va nous faire ressentir plutôt que de nous faire penser.

4. Augmenter la valeur perçue par le client

La valeur n’est pas l’équivalent au prix. La distinction est importante.

Si votre produit donne l’impression de ne pas délivrer plus de valeur que le prix affiché, alors personne ne vous l’achètera. La clé est donc d’en augmenter la valeur perçue.

Cela n’a que peu d’importance si vous vendez un livre, une paire de chaussures, ou une inscription à votre newsletter. La valeur perçue doit dans tous les cas être supérieure au coût demandé.

5. Faire appel à l’intérêt personnel

De nature, les personnes pensent la plupart du temps en termes de “Que puis-je retirer de cela ?”. C’est un simple fait vérifiable dans quasi 100% des cas.

Quand nous voyons une publicité, la première pensée qui nous vient à l’esprit est “Comment ce produit ou service peut-il m’aider ?”.

Seriez-vous plus tenté d’acheter un livre à propos de personnes ayant réussi à dresser leurs chiens, ou plutôt un livre vous expliquant comment le faire vous-même ?

Vraisemblablement, ce sera le 2ème, celui qui va vous aider.

Utilisez donc ce mécanisme psychologique pour promouvoir vos produits ou services en ligne. Avant d’acheter, vos clients se demanderont toujours “Comment cela va-t-il m’aider ?”. Ecrivez votre page de vente en considérant ce principe, et assurez-vous qu’il décrit directement au client ce qu’il va en retirer.

En gardant toujours cela à l’esprit, vous ne risquerez jamais de vous tromper outre mesure.

6. Vendez une solution

Les niches de business telles que la perte de poids, récupérer votre ex, se débarrasser de votre acné, et bien d’autres, sont indémodables et importantes pour une raison. Il y’aura toujours des personnes à la recherche d’une solution à leur problème.

Par exemple, si vous vendez un livre sur comment stopper un chien d’aboyer. Votre audience sera alors clairement composée de gens ayant un chien qui aboie excessivement. Dîtes à vos clients comment votre livre va répondre à leur problème.
Rappelez-vous d’inclure une réponse émotionnelle en le faisant telle que ‘Imaginez à quel point vous serez plus relaxé et moins stressé une fois que votre chien aura appris à ne plus aboyer’.

Prenons un autre exemple. Avec la pratique du Golf. Contrairement à la perte de poids, il ne semble pas y avoir de problèmes particuliers à première vue. Cependant, il en existe tout de même que les golfeurs peuvent rencontrer et qui sont exploitables. Tels que :

“Je n’arrive pas à atteindre le fairway. Comment pourrais-je réussir à constamment taper la balle de manière droite ?”
“Je ne souhaite pas passer pour un total débutant en achetant de nouveaux clubs de golf. Quels sont les meilleurs ?”
“Toute les personnes avec qui je joue tapent la balle bien plus loin que moi. Comment puis-je m’améliorer ?”

Comme vous pouvez le constater, il est possible d’identifier des problèmes et d’y répondre avec des solutions dans tous les cas de figure.

Comment scotcher vos clients sur vos produits

C’est un exemple que j’ai tiré d’un bouquin tout simplement exceptionnel qui n’existe pas en français mais que vous pouvez lire en anglais. Ce livre s’appelle “Cashvertising” de Drew Eric Whitman.

Si vous voulez apprendre à écrire pour vendre, ce livre est fortement recommandé. Il est très rapide à lire et est une source majeures d’idées afin d’écrire n’importe quels contenus.

L'exemple qui suit va vous montrer comment est-ce que vous pouvez littéralement accaparer l'attention de vos lecteurs et rendre vos produits complètement irrésistibles.

Alors l’idée, c’est quoi, c’est simplement de présenter à la personne la situation finale, c’est-à-dire le moment quand la personne aura votre produit entre les mains, et de lui faire imaginer ce qu’il va se passer pour elle avec des mots hyper spécifiques.

Prenons l'exemple d'une pizza que vous devez réussir à faire manger. (NB : Je conçois que ce n'est pas quelque chose de difficile mais imaginons que vous êtes face à quelqu'un qui n'aime pas du tout les pizzas).

Vous allez vous rendre compte par vous-même qu’au fil des phrases que je vais utiliser, vous allez de plus en plus saliver pour au final avoir envie de cette pizza. Jusqu’à peut-être avoir envie de l’acheter si elle était disponible devant vous.

Alors la 1ère phrase est toute simple, elle n’est pas vraiment descriptive avec rien de très spécifique. Elle est beaucoup trop générale, et peut-être qu’aujourd’hui vous faîtes l’erreur d’avoir des textes beaucoup trop généralistes qui englobent trop de choses et qui ne sont pas assez spécifique.

Donc cette 1ère phrase, c’est :

“Allez dans la cuisine et prenez quelque chose”

La phrase ne vous donne pas du tout faim. L’effet est totalement neutre.

Maintenant si je vous dis :

“Allez dans la cuisine et prenez quelque chose à manger”

Déjà on se rapproche un peu, vous ne salivez pas encore mais on devient un peu plus spécifique.

Je peux continuer si je vous dis :

“Allez dans la cuisine, ouvrez le four et prenez quelque chose à manger”

Plus j’ajoute des éléments, plus je deviens spécifique, plus vous commencez à visualiser, plus vous avez des images qui tournent dans la tête.

En allant plus loin, je vous dis :

“Allez dans la cuisine, ouvrez le four et prenez la pizza”

L’image devient encore plus précise, claire et spécifique.

Imaginez les gens qui lisent vos argumentaires.
Si vous leur dîtes simplement d’aller dans la cuisine et de prendre quelque chose, ils ne vont pas s’imaginer ce que vous souhaitez et il ne se passera pas grand chose.
Mais si vous ajoutez des précisions, des spécificités, là il va se déclencher des actions concrètes.

La suite de l'exemple pousse la démarche à fond. Vous allez voir que c’est pour cette raison que les pages de ventes longues sont celles qui vendent le mieux. Car il y'a justement plus de place pour être hyper spécifique et pour faire visualiser aux gens le moment où ils auront votre produit entre les mains.

Et ce qu’il est possible de leur dire, c’est ça :

“Allez dans la cuisine, ouvrez le four et prenez la pizza la plus fraiche, croustillante, délicieuse que vous n’avez jamais gouté. Allez-y, servez-vous une grande part bien généreuse, attention c’est chaud, maintenant croquez dedans à pleines dents. C’est croustillant, la pâte a été pétrie ce matin, cuisinée à l’huile d’olive. La sauce est faîte maison avec de bonnes tomates gorgées de soleil et des herbes fraîches du jardin. Et le fromage, c’est de la mozzarella au bon lait entier. Le tout est cuit dans un four traditionnel au feu de bois”

L'exemple est très parlant. Si vous dîtes simplement aux gens “Je vends des pizzas”, cela marchera clairement moins bien que si vous leur mettez l’eau à la bouche en les incitant à s’imaginer avec la pizza entre les mains.

Et pour les faire saliver, l’idée c’est vraiment d’être hyper hyper hyper hyper spécifique.

Dans un autre contexte, les chiffres sont très utiles pour gagner en spécificité.

La construction de page de vente sur le web est une discipline liée directement au copywriting et donc à l'optimisation des taux de conversion d'un site. Comment capter l’attention de vos potentiels clients et les convaincre d’acheter ce que vous leur proposez ?

Il n’y a pas de formule magique … Mais cet article vous donne 12 sections à combiner pour modifier votre manière de rédiger et structurer vos pages de vente. Cela va grandement transformer l’impact de vos contenus et vos résultats.

Alors commençons.

Comment écrire des pages de vente internet

Une rédaction web pertinente revient à faire une seule chose : taper dans le mile du besoin prépondérant de votre prospect.

Trouver un titre accrocheur est un moyens de stopper net votre prospect dans son élan, de concentrer son attention sur une seule et unique pensée : ce besoin prépondérant.

Le reste de votre rédaction doit juste amplifier ce besoin.

Quand cela est bien fait, votre produit ou service apparaît comme une solution rêvée, qui va surmonter l’inaction, le scepticisme de votre prospect, et également le prix.

Je partage avec vous aujourd’hui les 12 premiers exercices suivants. Vous serez alors en mesure « d’épaissir » ce besoin et de l’aiguiser.

1. Parler franchement

Imaginons que vous soyez un consultant financier.

Vous êtes spécialisé dans la réduction de dette. Et grâce à vos 20 ans d’expérience vous savez que le désir dominant des personnes endettées est de sortir, justement, le plus rapidement possible de ces dettes.

Votre titre pourrait ressembler à ceci :

“Pourquoi Certaines Personnes Ne Sortiront Jamais De Leurs Dettes”

Maintenant, prenez ce désir prépondérant et reformulez-le plusieurs fois tout au long de votre contenu.

2. Ouvrir avec un problème

Vous avez stoppé votre prospect et obtenu son attention avec votre titre. Il descend maintenant vers la première phrase.

“Vous détestez être endetté. Vous ne pensiez sans doute pas l'être un jour. Mais aujourd’hui vous y êtes, fortement endetté. Et peu importe ce qui a pu se passer, vous n’aimez pas cette situation.”

3. Montrer son produit ou service en action

Expliquer comment votre produit ou service délivre ses bénéfices.

“Ma méthode ne vous demande pas de conditions de vie difficile ou de mettre à l’écart des loisirs. Pas question non plus de travailler d’arrache-pied dès votre réveil jusqu’au couché. Seulement trois heures par dimanche après-midi. Vous aurez un budget, ainsi qu’un plan que vous pouvez imprimer et présenter à votre conjoint(e). Il/Elle sera enthousiasmé(e) de voir qu’il/elle peut continuer à sortir avec ses amis.”

Et la liste ne s’arrête pas là. Compilez tous les bénéfices mais sans vous répéter.

4. Impliquer le lecteur

C’est à ce moment-là que vous introduisez le lecteur en lui faisant prendre parti à l’histoire. Dites quelque chose comme “imaginez cela” ou “réfléchissez à” etc…

“Imaginez-vous en train de calmement constater que votre réfrigérateur vient tout juste de vous lâcher. Pas d’inquiétudes. Vous possédez plus de 3000 € épargnés en cas de coup dur. Imaginez-vous en train de dire « oui », plutôt que « non » tout le temps, quand vos enfants vous demandent s’ils peuvent aller au cinéma car, justement, vous avez prévu un budget spécifiquement destinés aux loisirs. Imaginez…”

5. « Défier» le prospect de tester votre solution

Mettez-vous en retrait et dites…

“Vous ne me croyez pas quand je vous dis que vous pouvez sortir de cet état de dette en 21 mois ? Essayez cela : Souscrivez à l’essai gratuit de trente jours et constatez par vous-même si vous n’arrivez pas à réduire de 30 % votre facture d’électricité, si vous n’éliminez pas au moins 300 € de vos dettes, et si vous n’arrivez pas non plus à vous réserver 50 € pour ce rendez-vous galant que vous deviez organiser depuis longtemps avec votre conjoint(e).”

De cette manière, votre prospect se projette, se voit en train de bénéficier de votre produit ou service.

6. Utiliser la preuve sociale

La preuve sociale est une technique de persuasion qui vient des principes de Robert Cialdini.

La preuve sociale se composent principalement des témoignages et des avis clients qui sont des éléments de conversion très puissants.

Cela vous donne l'opportunité d'offrir une perspective différente des bénéfices de votre produit ou service à travers à eux.

Récolter ces témoignages de clients dans lesquels ils mentionnent des résultats spécifiques qu’ils ont obtenus grâce à votre produit ou service.

“Grâce à la technique une telle, j’ai réussi à planifier mes courses afin de ne pas consommer autant d’essence qu’avant. Cela m’a permis d’économiser jusqu’à 75 € par mois, que j’ai immédiatement utilisé pour rembourser mon crédit étudiant.” Prénom Nom.

Et rappelez-vous, vous n’êtes pas en train de répéter un résultat précédent. Vous êtes en train “d’épaissir” ce besoin prépondérant.

7. Utiliser la preuve d'autorité

La preuve d'autorité est une autre composante puissante des principes de Robert Cialdini.

Est-ce que quelqu’un de connu a utilisé votre produit ou service et l’a commenté ?

Est-ce qu’une entreprise respectée, un journal réputé, ou toute autre organisation solide a dit quelque chose à propos de votre produit ou service et qui vous permettrait d’épaissir encore plus ce désir prépondérant ?

Si oui, il vous faut les utiliser.

Encore une fois et tout comme les témoignages, ne fabriquez pas de faux avis ou de faux soutiens.

8. Comparer et démarquer-vous

Osez mettre votre produit ou service aux côtés d’un autre. Quelles sont les différences ? Cela peut apporter encore plus de clarté quant aux bénéfices de votre solution.

“Il n’y a pas de doute que le moyen le plus rapide de sortir de dette est de ne pas dépenser le moindre sou et de mettre chacun de vos centimes dans le remboursement de vos crédits. D’ailleurs, vous connaissez peut-être quelqu’un comme cela. Mais pendant que cette personne et sa famille sont en train de manger des pâtes tous les jours dans un petit appartement mal chauffé, vous emmenez vos enfants au cinéma sans vous sentir coupable car vous avez atteint votre objectif mensuel. Encore une fois.”

9. Pointer du doigt le revers de la médaille

Jusqu’à maintenant nous avons principalement notifié les points positifs de votre approche, ce que vous pouvez apporter à votre prospect.

Mais de quoi, votre solution, « sauve » votre prospect ? De perdre son travail ? De perdre son logement ?

Montrez-leur l’avant, afin qu’il puisse fortement désirer l’après.

C’est généralement à ce moment que vous agitez le problème.

"Ignorez votre problème de dette et vous tomberez petit à petit dans un cercle financier vicieux. Par exemple, manquez un paiement de carte de crédit ou de chèque et vous aurez des frais de retard à payer ; perdez des points de solvabilité, et votre taux d’intérêt va monter en flèche."

10. Lister les bénéfices

À l’approche de la fin de votre page de vente, c’est à ce moment-là que vous devez résumer les bénéfices de votre solution.

"Prenez grand plaisir à la liberté que ma méthode vous apporte. Vous retrouvez le sourire et réduisez l'anxiété ainsi que le stress que votre situation financière provoque aujourd'hui. C'est toute la famille qui va en profiter. Vous avez une réelle perspective pour sortir de cette situation complexe et vous savourez l’opportunité de pouvoir maintenant faire concrètement quelque chose pour la résoudre."

11. Dresser la liste des performances

C’est un peu la même chose que précédemment. La différence est qu’ici vous allez lister de manière condensée les différents résultats obtenus grâce à votre produit/solution.

"Etablissez une stratégie solide adaptée à votre situation et qui vous donnera le cap à suivre.
Obtenez de votre patron une augmentation décente grâce à cette technique de négociation en quatre étapes.
Économisez jusqu’à la moitié des frais d’études en accédant à ces programmes d’aide."

Continuer la liste autant que vous le souhaitez.

12. Terminer avec un appel à l’action

Cette dernière partie consiste à finir avec une garantie qui équivaut au désir prépondérant.

Vous incitez à la vente, spécifiez les termes de votre garantie, et disposez ci-et-là quelques bénéfices supplémentaires.

"Si vous n’éliminez pas vos dettes en moins de deux ans, vous obtenez un remboursement total. Oui, si ce programme ne vous aide pas à organiser et à consolider vos dettes en un seul paiement mensuel raisonnable… s’il ne vous aide pas à gagner 310 € supplémentaires par mois… et s’il ne vous donne pas l’opportunité d’avoir un supplément de 10 € par semaine pour votre épargne retraite… Alors vous méritez de récupérer chacun des centimes de votre achat."

Conclusion

Vous n’avez pas besoin de tout tester d’un coup. Prenez le temps d’identifier ce qui est bon pour vous, de l’appliquer et d'en constater les résultats, à savoir : Est-ce que cela à améliorer les ventes ?

Vous devez chercher les moyens d’utiliser à bon escient ces exercices par rapport à votre propre activité. Certains ne seront peut-être pas adéquats. Concentrez-vous sur ce qui est pour vous adaptable.

Aussi et si vous souhaitez approfondir ce sujet, je ne peux que vous conseillez de renforcer vos connaissances sur :

• les bases du copywriting,
• prendre connaissance de ce plan de rédaction web,
• et vous imprégner de ce qu'est la formule PAS.

Le CRO Marketing vise à optimiser les conversions de toute nature. Des plus simples au plus stratégiques. L'objet de cet article est de vous proposer des moyens pour améliorer les ventes de vos produits ou services.

Pour cela, nous commencerons par une manière de présenter vos produits/services à appliquer afin que le prix ne soit pas une objection pour les gens. L'idéal est que le prix ne fasse pas partie de la décision. L'idée derrière est de faire en sorte que la réflexion sur l’achat se concentre le plus possible sur totalement autre chose que le tarif. De plus, cela vous ouvre la porte également pour augmenter vos tarifs.

Puis nous terminerons par une action marketing pour augmenter les ventes. C'est un test concret à tenter qui est issu du télé-achat. Il m’a déjà permis par le passé de développer les ventes sur un produit bien spécifique et avec une démarche bien précise. Je vous montrerai comment est-ce que vous pourrez reproduire ça dans votre business.

Alors commençons sans plus attendre.

En CRO Marketing, le copywriting est un élément indispensable et incontournable. C'est lui qui permet grâce à des structures rédactionnelles précises d'optimiser les résultats qu'une page obtient. Cela dit et avant de commencer à parcourir ces structures rédactionnelles, il convient de bien comprendre les bases du copywriting. Peu importe le schéma rédactionnel choisi et utilisé, il ne sera pas efficace sans les connaître.

Pour commencer dans cet article, je vous parlerai de l'unique sujet qui intéresse vos lecteurs et clients. En somme le seul sujet qui va vraiment les faire vibrer. Quelque soit votre thématique, votre secteur, votre activité, il n’existe qu’un seul et unique sujet qui touche les gens à cœur et qui est LE sujet dont ils ont envie d’entendre parler.

Puis pour terminer, je vous présenterai un plan rédactionnel à suivre pour vous permettre d'améliorer les résultats d'une page que vous souhaitez optimiser.

Qu'est-ce que le copywriting

Le copywriting signifie, si on traduit littéralement, l'écriture d'une page. Mais comme mentionné, il sert à inciter les lecteurs à agir en fonction des résultats que l'on cherche à obtenir.

Si vous être comme tout le monde, on ne peut pas vous obliger à faire ou acheter quelque chose que vous ne voulez pas ou que vous ne comprenez pas. Tout l'art du copywriting est donc de réussir à s'adresser à sa cible en utilisant le sujet universel qui va la toucher au cœur.

Ce sujet universel, ce sujet qui va à tous les coups faire mouche et qui intéresse le plus les gens, c’est Eux-Mêmes !

Derrière cette affirmation qui semble idiote de premier abord, l’idée c’est d’arrêter de parler de vos produits, de vos services, de votre entreprise MAIS de parler de votre lecteur, de votre client, de lui parler de lui.

La grande idée derrière tout ça est qu’il vous faut absolument parler des internautes avant de parler de vous. Il faut parler de leurs problèmes, de leurs besoins, de ce qu’ils recherchent avant de parler de votre société.

Vos visiteurs, vos potentiels clients en somme ne portent que peu, voir pas du tout, d’intérêt envers l’histoire de votre société, de votre expérience. Vous me direz que cela apporte de la crédibilité, certes, mais ce n’est pas la raison première de leur arrivée sur votre site. Posez-vous la question suivante :

L'art du copywriting à votre service

Votre site ne vous apporte pas les retours sur investissements que vous espérez ? C'est sans doute parce que vous n'utilisez pas les bases du copywriting au service de vos demandes de devis, de vos prises de contact, de vos ventes.

Ce site, vous l’avez peut-être fait seul ou par l’intermédiaire d’un prestataire. Dans le premier cas, ce site vous a demandé d’investir du temps ; dans le second l’investissement était principalement financier.

Aussi et en parallèle, vous avez certainement travaillé sur le référencement afin d’avoir une visibilité correcte sur les moteurs de recherche. Grâce à cet effort vous obtenez donc un certain nombre de visites sur votre site. Cependant, vous constatez que les internautes qui visitent votre site, vos potentiels clients ne font pas ce que vous espérez d’eux. Ils ne prennent finalement par contact avec vous, ne vous demandent pas de devis, n'achètent pas ...

Il est toujours frustrant d’investir, que ce soit du temps et/ou de l’argent, et de ne pas obtenir un retour sur investissement acceptable. Et c'est ce que le copywriting va vous aider à obtenir.

Le copywriting met le lecteur au cœur du discours

Il faut donc absolument bannir de vos pages les “Je” ou “Nous”, les discours tels que “Fort d’une expérience de tant d’années, nous sommes en mesure d’établir des actions collaboratives différemment de ce qu’il se fait partout. Notre expérience permet d’augmenter etc …”.

Ces discours égocentriques sont généralement du blabla incompréhensible, qui ne veut pas dire grand chose et destiné à faire professionnel pour impressionner.

Mettez-vous alors maintenant à la place du client ; “C’est très bien tout ça, mais j’ai un problème, sont-ils capables de le résoudre ? A vrai dire, je ne comprends pas leur discours. J’en ai d’ailleurs rien à faire de tout cela, ce que je veux c’est solutionner mon problème, mon besoin.”

Il vous faut ABSOLUMENT éviter de centrer le discours sur vous ou votre société. La clé est de reformuler toutes vos pages internet en utilisant un maximum de Vous.

Le but est d’établir un dialogue avec vos potentiels clients en s’adressant à leurs problèmes et leurs besoins. Ils s’apercevront donc que vous les comprenez et porteront d’autant plus d’intérêt à ce que vous avez à leur proposer. Une fois que ce dialogue est établi, votre prestation, votre service, votre produit entre alors en jeu.

Votre prestation, votre service, votre produit apparaîtra alors comme une Solution !

Car vous avez compris leurs problèmes et leurs besoins. Ce que vous avez à proposer ne peut donc qu’être taillé pour les solutionner.

Plan rédactionnel de copywriting en 5 étapes

Voici un plan en 4 étapes afin de vous aider à appliquer les bases du copywriting au sein des contenus de votre site internet.

1. Dressez la liste de leurs problèmes, besoins, frustrations …

• Déterminez cette liste de problèmes, besoins, frustrations etc. Choisissez les 5 (max) plus pertinents.
• Tournez-les sous forme de questions de type :
  Vous en avez assez de …
  Vous avez besoin de …
  Si cela continue comme cela, vous avez peur que …
  Etc

2. Indiquez ce que vous faîtes

Ne vous étendez pas trop sur cette partie. Mais expliquez ce que vous faîtes et ce pourquoi vous êtes différents (si cela est possible).
Tournez cette partie au maximum vers le client en indiquant concrètement ce qu’il va pouvoir retirer de vous.

3. Démontrez ce que vous avancez

Cette partie permet de prouver ce que vous avez avancé précédemment. Si cela s’y prête, exposez des photos. C’est totalement indiqué pour les métiers créatifs et visuels par exemple.

Veillez à ce que ces photos ne soient pas cliquables pour éviter de distraire l’internaute. Le but est qu’il prenne contact avec vous.

Si vous ne pouvez pas mettre de photos, indiquez un ou deux témoignages de clients importants.
Vous pouvez également placer ici les logos de clients importants et connus si vous en avez.

4. Indiquez votre process

Il est important de vous rendre compte que la majorité des gens ne recherchent pas forcément le meilleur. Ils souhaitent simplement trouver quelqu’un ou une société fiable, en qui ils peuvent avoir confiance pour obtenir ce qu’ils veulent.

Cela est obtenu en indiquant votre process étape par étape de sorte que vous expliquez votre manière de travailler.

Vous dégagez alors une image de professionnalisme et de fiabilité.
Cela rassure.

5. Incitez la prise de contact

A ce stade, il est important d’inciter la prise de contact ou la demande de devis. Rendez cette étape la plus fluide possible en indiquant votre numéro de téléphone et/ou un formulaire de contact et non un lien vers votre page de contact.

La personne doit absolument pouvoir entre en contact avec vous sans chercher et/ou changer de page.

Résultat

Vous vous êtes d’abord adressé à leurs problèmes et mis le doigt sur ce qu’ils leurs manque vraiment.
Vous leur avez prouvé que vous êtes professionnel et fiable. La prise de contact et la demande de devis devient alors naturelle.

Quand il s'agit de CRO Marketing (optimisation de site internet), le copywriting a toute son importance afin d'optimiser la lecture de ses contenus.

Nous parlerons alors dans cet article de ce qui fait toute la différence entre les produits qui se vendent et ceux qui ne se vendent pas, entre les articles qui se lisent et ceux qui ne se lisent pas, entre les contenus qui font du bruit et ceux qui restent dans l’ombre. La clé réside dans le titre. Nous allons voir comment faire un titre accrocheur.

Puis savez-vous comment interpeller au 1er coup d’œil, au 1er son ?

Faire appel à la curiosité, susciter l’intérêt, provoquer une réaction émotive ; c’est indispensable pour se démarquer du lot. Je vous présenterai alors pour finir 50 mots et phrases sur lesquels baser votre contenu. Vous pourrez les utiliser sur votre titre afin d'accrocher le lecteur, mais aussi au sein de vos contenus.

Le cro marketing et surtout le copywriting fait appel à des mécanismes psychologiques présents chez chacun d'entre nous.

Dans cet article, vous apprendrez deux éléments importants dans nos prises de décision notamment pour des achats sur un site internet ou ailleurs. Ce sont deux techniques de persuasion tirées des principes de Robert Cialdini ayant écrit l'excellent ouvrage "Influence et Manipulation". Il en identifie 6 mais je ne vous parlerai ici que de 3 qui sont pour moi les plus importants. Ce sont :

1. La preuve sociale
2. Le principe de rareté ou d'urgence
3. La preuve ou principe d'autorité

C'est parti !

Utiliser la preuve sociale

Pour ceux qui ne savent pas exactement ce qu'est la preuve sociale, c'est tout simplement l'ajout sur notamment un site internet d'éléments démontrant que d'autres personnes font appel à vos services ou achètent vos produits. Ces éléments peuvent démontrer cela :

• Au passé. Il s'agit principalement des avis clients. Ils sont extrêmement répandus et utilisés car ils représentent aujourd'hui un poids considérable dans la prise de décision d'un client. Je le fais, je pense que vous le faites également !
• Au présent. Il s'agit d'éléments tels que l'indication d'achat en temps réel comme Booking.com le fait. Lors de recherches d'hôtel, vous avez des notifications qui apparaissent lorsqu'une nouvelle réservation vient de s'effectuer. C'est une preuve sociale associé également au principe d'urgence qui vous donne l'impression que vous allez peut-être passer à côté.

Même s'il existe de capitaliser sur les avis clients en posant des questions bien particulières, le fait de récolter des avis et d'inciter vos clients à en laisser pour ensuite les diffuser sur votre site internet tombe aujourd'hui sous le sens.

Ici dans cet article, je souhaite plutôt vous partager une idée simple pour faire une différence majeure.

Matérialiser la preuve sociale avec un calendrier

Cet élément qui peut vous permettre de faire la différence, c’est tout simplement d’ajouter un calendrier. Alors, vous avez certainement déjà vu ça pour réserver un rendez-vous avec votre médecin. L’utilisation d’un calendrier est très répandue pour toutes les professions médicales.

Dans quelle mesure le mettre en place

Si vous vendez votre temps

Utilisez un calendrier de disponibilités et placez-le sur la page sur laquelle vos clients vous contactent, commandent ou font leur réservation.

Les plages horaires occupées sur ce calendrier doivent être maximalisées et mises en valeur.
La conséquence a un double-effet positif :

• Vous apportez une « preuve sociale » en démontrant que vous avez en effet d’autres clients. Du coup, « si certains vous font confiance, je lui fais aussi confiance »
• Vous amenez également un sentiment d’urgence. Il a l’air demandé et les réservations sont rapidement prises, je ferais donc bien de le contacter, de réserver dès maintenant avant qu’il ne soit trop tard.

Si vous vendez un produit

Il se peut que votre produit n’ait aucun lien avec vos disponibilités. Dans ce cas, l'utilisation d'un calendrier reste possible mais différemment.

Il servira à montrer vos promotions (70,00€ offerts jusqu’à telle date). Par exemple, si aujourd’hui la promotion sur vos produits est de 50%, demain et les 2 jours qui suivent c’est 30%, puis après c’est 20% etc.

Vous pouvez donc à ce moment-là afficher un calendrier promotionnel. Vous pouvez envisager d’utiliser de la couleur de jaune à rouge par exemple. Plus la couleur des journées se rapproche du rouge, plus la date butoir, la date à laquelle il n’y a plus aucune promotion, se rapproche.

Pour aller plus loin, montrez que votre produit se vend en indiquant le stock du nombre de place ou d’exemplaire qui diminue. 70,00€ offert pour les :

• 30 prochains clients
• 20 prochains clients
•  10 prochains clients
• 3 prochains clients
• Rupture Imminente !

Cela démontre encore plus aux gens qu’il y’a bien une vie derrière et que cela bouge. Du coup et s’ils veulent profiter de la réduction, cela les incite forcément à eux-mêmes bouger, à agir et donc à acheter.

Le principe d'urgence ou de rareté

Insuffler un sentiment d'urgence ou comme quoi la "bonne affaire" est sur le point de disparaître est l’une des meilleures techniques pour convaincre et pour vendre. Cela fonctionne.

La meilleure preuve est le phénomène des soldes. Si cela ne marchait pas, les enseignes arrêteraient clairement d’en faire.
Ne vous arrive-t-il jamais d'acheter pendant les soldes quelque chose dont vous n'avez pas forcément besoin ?

Si oui, la raison est lié à ce sentiment d'urgence et de rareté. Le prix soldé nous donne envie d'en profiter même si le besoin n'est pas maximal et la durée limitée nous pousse à le faire maintenant car après ce sera trop tard et plus cher.

Les deux types d’urgence qui fonctionnent

Il y’a deux types d’urgence dont l’une fonctionne davantage que l’autre.

La 1ère manière est de créer une urgence avec un repère fixe. Notamment un repère temporel telle qu'une date. Cela se fait via un discours comme :

“Voilà, vous avez tel avantage si vous achetez avant ce soir, avant après-demain ou avant tel jour”.

La 2ème manière de créer de l'urgence est d'utiliser un repère variable et non maîtrisé. Une urgence qui est créée par les autres clients. Cela est très efficace si vous annoncez quelque chose comme :

La promotion de 50% est seulement disponible pour les 100 premiers clients ou jusqu'à épuisement des 100 produits encore en stock.

Cette manière de procéder demande un peu plus de travail pour la mettre en place mais elle vend bien plus que la première. L’urgence se coule alors à la preuve sociale de manière plus prononcée.

De plus, vos potentiels clients qui ne se seront pas décidés assez rapidement seront frustrés. Cela les rendra bien plus réactif dès que vous opérerez une offre promotionnelle supplémentaire plus tard.

Le principe d'autorité

Explication du principe d'autorité

Je vais vous illustrer ce principe d'autorité mis en lumière par Robert Cialdini via un film/documentaire intitulé "Exit through the gift shop" ou "Faites le mur" en français réalisé par Banksy. 

L’histoire est celle d’un français, Thierry Guetta, qui se met à suivre constamment et de manière compulsive des artistes de rue. Il se présente à eux comme étant un réalisateur en train de monter un film, alors qu’en réalité il ne fait rien de tout ça.

Il se fait passer pour ce qu’il aimerait réellement être et se retrouve à croiser le chemin de Banksy (qui se met donc en scène lui-même).

Sans vous raconter toute l'histoire, ce qui se passe est qu’à un moment, Banksy dit à ce T.Guetta :

”Sors de chez toi et commence à faire ton exposition. Si tu t’intéresses à l’art de rue, sors, explore et fait ta propre expo.”

Absolument inconnu, il finit par sortir son expo. On le voit durant le film se mettre à bosser comme fou. Mais bien-sûr, cela ne suffit pas. Même si vous vous mettez à travailler très durement, que vous n’avez jamais fait d’art, vous ne réussirez pas à vendre des pièces plusieurs centaines milliers d’euros lors de votre 1ère exposition.

S'étant lancé sur conseil de Banksy, qui lui était connu, il en obtient une citation. Deux lignes qui conseillaient le travail de ce français excentrique (auto-nommé Mr Brainwash).

Il obtient donc de Banksy une recommandation pour son exposition.

Ce simple fait propulse l’exposition via la Presse et faisant venir des gens reconnus, des pontes du marché de l’art. Le résultat étant des ventes pour un total de plusieurs centaines de milliers de dollars lors de sa toute 1ère exposition.

Et tout ça, simplement grâce à une simple ligne de texte écrite par Banksy.

Il faut savoir qu'à travers sa réalisation dénonce une réalité du marché de l'art. Pour en faire saisir le sens, il voulait initialement intitulé son film "Comment vendre de la m. à des c.". Cela veut tout dire.

Il n’y a probablement pas d’autre meilleurs moyens pour booster un business principalement au démarrage, ,que d'utiliser des preuves d'autorité.

Dans le film, cette autorité est obtenue via une personne respectée et reconnue. Mais cela peut aussi très bien être obtenu grâce à des logos d'entreprise, de journaux vous ayant publié, des logos de certifications etc.