Dès la fin de cet article, vous aurez pris connaissance d’un principe EXTREMEMENT IMPORTANT à connaître, à comprendre et à appliquer dès aujourd’hui en tant qu'entrepreneur pour votre entreprise. Il va sans doute vous paraître logique et vous allez sans doute vous dire que cela tombe sous le sens.
Mais posez-vous alors la question suivante :
“Bien que j’en ai conscience, est-ce que je l’applique réellement ?”
Ce principe est le fait de créer de la valeur perçue. Il doit être l'objectif 1er. C'est la valeur perçue par vos potentiels clients qui les décidera en majeure partie de vous faire confiance. Travailler sur ce principe favorise les ventes, la signature de contrats etc.
Aussi et à la fin de cet article, vous aurez entre les mains 6 façons de créer de la valeur pour votre activité.
Alors allons-y sans plus attendre !
Pourquoi créer de la valeur perçue ?
Quand il s’agit de présenter des produits, des prestations de services ou autres, dans la majorité des cas, les Pme, Tpe et autre indépendants ne se soucient pas vraiment de la manière. La plupart du temps, ces produits et prestations de services ainsi que leur tarifs sont généralement balancer directement au client.
Si vous ne vous souciez pas de la manière dont vous présentez vos produits, vos prestations ainsi que vos prix, vous risquez de développer des résistances, c’est une réaction humainement naturelle qui aboutit généralement à une non-vente.
La première de toute les résistance est le prix :
“C’est trop cher”, “En ai-je réellement besoin pour justifier ce prix ?” etc.
C’est une résistance déjà assez complexe à dépasser qu’il vaut mieux ne pas en rajouter et se compliquer la tâche. L’idée est donc de casser cette résistance au prix.
La proposition de valeur est la clé
Apple ne pourrait se permettre de vendre aussi cher ces appareils en ne se souciant pas de comment ils sont présentés, en seulement balançant ses produits ainsi que leurs prix et dire : “Voilà, ce sont les prix, maintenant Achetez !”
Hormis la question de la Qualité, il y’a quelque chose en plus, et cette notion supplémentaire n’est rien d’autre que la question de la valeur perçue par leurs clients.
La Valeur fait le prix
Ce qui fait le prix, ce qui vous permet de vendre plus cher ou au contraire ce qui plafonne vos tarifs à un seuil qui ne vous convient pas, ce n’est pas vos produits ou prestations. C’est ni plus ni moins que la valeur perçue par vos clients et prospects.
Plus vous allez ajouter de la valeur à ce que vous vendez, plus vous aurez de marge afin d’augmenter vos tarifs.
Maintenant, augmenter la valeur de ce que vous vendez ne signifie aucunement devoir proposer plus. Non, au contraire, il existe différent moyen. Voici un exemple pour vous illustrer cela.
La bouteille d’eau
Avant de continuer votre lecture, imaginez une simple bouteille d’eau minérale de 1.5l et posez-vous la question de comment est-il possible d’en augmenter la valeur ou dans quelles situations sa valeur peut augmenter ?
1. En Supermarché, une telle bouteille va coûter environ 0.30€; c’est-à-dire vraiment pas grand chose.
2. Maintenant, vous êtes sur la plage en famille sur votre transat en train de bronzer tranquillement. Vous commencez à avoir soif et vos bouteilles d’eau sont terminées :
“Aller au supermarché ? Non, je vais simplement aller à la buvette qui est à deux pas.
La même bouteille va alors coûter 1.5€ ou plus.
3. Dans la même situation, vous êtes sur la plage mains n’avez sincèrement aucune envie de vous déplacer à la buvette et de faire la queue. Et à ce moment, un vendeur passe avec sa glacière… La bouteille va alors coûter, 2€, 3€.
4. Pour finir, imaginez-vous dans un désert. Vous n'avez rien bu depuis 3 jours, vous êtes totalement déshydraté.
Combien êtes-vous prêt à débourser pour cette même bouteille de 1.5l ? Certainement bien plus que tous ce que l’on a vu précédemment.
Dans ces différents exemple, le prix n’a pas été défini par la bouteille en elle-même. La bouteille reste la même dans les différents cas. Ce qui justifie ces différences de prix est la valeur qu’on lui attribue selon les différentes situations.
La question à vous poser est donc la suivante :
Comment pouvez-vous augmenter de votre côté la valeur des produits, des prestations que vous proposez ?
Principe de la création de valeur
La comparaison avec vos concurrents est maintenant devenu très facile d'accès et surtout une seconde nature chez le consommateurs grâce à internet.
Si vous n'ajoutez pas de valeur à ce que vous vendez, la seule et unique solution qui se présente à vous est alors de vous battre sur les prix.
Si vous ajoutez de la valeur d’une manière différente à ce qu’il est possible de trouver ailleurs, vous pouvez alors vous permettre de pratiquer des tarifs différents.
La valeur est la clé pour booster votre Chiffre d’Affaires en augmentant vos tarifs.
Il y’a beaucoup de bénéfices à favoriser une valeur supérieure.
En proposant des produits, des prestations qui satisfont vos clients, qu’ils perçoivent comme de valeur supérieure, vous allez forcément faire parler de vous.
Vous allez favoriser et énormément augmenter l’effet du bouche-à-oreille (surtout si vous êtes une entreprise locale).
Vos clients vous recommanderont plus facilement et n’hésiteront surtout pas à le faire.
Les bénéfices sont réels et palpables à court, moyen et long terme.
6 manières de créer de la valeur perçue
Voici 6 moyens de créer de la valeur dans votre business. Une seule de ces idées, un seul de ces concepts peut être suffisant pour vous garantir un avantage concurrentiel.
Quand vous vous décidez à les combiner ensemble, vous commencez alors à avancer, à vous diriger vers votre réussite bien plus rapidement que vous ne l’avez jamais fait auparavant.
Plus vite, c’est mieux
La 1ère façon d'augmenter la valeur perçue est de simplement augmenter la rapidité à laquelle vous délivrer ce que vous proposez. Tout le monde est impatient de nos jours. Un client qui n’avait pas réalisé qu’il voulait votre produit ou service jusqu’à aujourd’hui, le veut maintenant hier.
Les clients perçoivent un lien direct entre la vitesse et la valeur que vous offrez. Une entreprise qui est capable d’être rapide est considérée comme étant meilleure et offrant un niveau de qualité supérieure comparée à un concurrent qui travaille lentement.
Offrir une meilleure qualité
La 2nde clé pour créer de la valeur est en offrant un niveau de qualité supérieure à celui de vos concurrents à tarifs équivalents. Et rappelez-vous ceci, la Qualité est dépendante de ce qu’en dit le client.
La Qualité, en prenant l’exemple d’un produit, ne signifie pas seulement une meilleure durée de vie ou une excellence dans le design. La Qualité fait, tout d’abord, référence à l’utilité, au besoin du client quant à l’utilisation du produit ou du service. C’est le besoin spécifique du client, ou bien le bénéfice qu’il recherche et qu’il en retire qui définit la Qualité dans son esprit.
Etoffer votre offre
Le 3ème moyen d’améliorer votre proposition de valeur est de trouver des moyens d’ajouter des éléments de valeur à tous ce que vous faîtes (même pour un simple email).
Rappelez-vous que si tout le monde propose la même chose, ces facteurs deviennent le minimum basique, la norme attendue dans le marché. Alors, si vous souhaitez vous démarquer, vous êtes dans l’obligation de surpasser les normes attendues dans tout ce que vous faîtes. De cette manière, vos clients vous perçoivent ainsi que votre offre de niveaux supérieurs à ceux de vos concurrents.
Vous pouvez ajouter de la valeur à un produit ou un service en améliorant le packaging ou le design. Vous pouvez en simplifier son utilisation, son application. Apple a transformé l’écosystème entier des ordinateurs lorsqu’ils ont rendu possible une utilisation facile à appréhender pour des personnes non familière avec l’informatique.
Un service client est essentiel
Un 4ème moyen de créer de la valeur passe par l’amélioration de votre service client. De manière prédominante, nous réagissons tous de manière émotionnelle. Du coup, vos clients sont fortement impactés par la cordialité, la bienveillance, l’enthousiasme, la serviabilité des représentants de votre service client que ce soit seulement vous ou pas.
Certaines entreprises se basent d’ailleurs sur le service client pour se distinguer de la concurrence.
Améliorer la praticité
La 5ème possibilité d’augmenter la valeur perçue est d’améliorer la praticité avec laquelle on achète, on utilise votre produit ou votre service.
Les fast food sont un exemple parlant de combien les gens sont prêts à payer pour la praticité comparé à « l’effort » que demande le fait de se déplacer à travers la ville pour se rendre dans un supermarché.
Les Drive de grandes surfaces en sont un deuxième exemple extrêmement représentatif.
Profiter des changements de mode de vie
Une 6ème façon est rendue possible par le changement que subissent les modes de vie avec notamment l’impact qu’ils ont sur les comportements de consommation des clients.
La population est vieillissante. La tendance s’oriente de plus en plus vers le ‘cocooning’, de rester plus longtemps à la maison et donc de rendre l’environnement intérieure plus agréable et confortable.
Les préférences de la jeune génération sont actuellement bien différentes de celles de la génération précédente. Les gens veulent de plus en plus voyager et prendre des congés, ce qui a indubitablement créer un boom dans les secteurs des voyages, des loisirs, hôtelier etc.
Les changements de modes de vie ainsi que démographiques sont sources d’opportunités.
