Vous vous êtes lancé dans l'entrepreneuriat et aujourd’hui vous avez un produit à vendre, un service à proposer qui est excellent. Il répond bien à certains besoins… MAIS qui est peut-être compliqué à expliquer. C’est-à-dire qu’il y’a un problème dès que l’on aborde le qu’est-ce que ça fait et comment ça marche.
Nous allons voir ensemble dans cet article ce qu'est un elevator pitch et comment s'en servir.
Et puisque le sujet est de travailler l'image que l'on renvoi en tant qu'entrepreneur, je vous donnerai également des moyens afin de fabriquer et reproduire les caractéristiques d’un expert pour cesser d’être vu comme un débutant.
Cela vous tente ?
Comment faire un pitch ?
Je vais commencer par un exemple concret, celui de DropBox. C’est un service en ligne vraiment génial qui permet de stocker en ligne tous types de fichiers et de les synchroniser sur tous vos appareils. Ce service résout des problèmes et fait gagner beaucoup de temps. Par contre, pour une personne néophyte en informatique, le fonctionnement de DropBox lui sera sans aucun doute totalement mystérieux.
Du coup, expliquer DropBox à une personne qui n’est pas à l’aise avec les nouvelles technologies relève du défi alors que cet outil est absolument utile et génial.
Et il existe beaucoup de produits ou services que l’on ne peut pas réussir à vendre si les gens ne comprennent pas ce que fait ce produit.
Alors l’idéal, c’est bien sûr d’avoir un produit que l’on peut expliquer en une phrase.
C’est ce que les américains appellent l’Elevator Pitch. C’est-à-dire un speech concis et précis qui peut être communiqué dans un ascenseur entre deux étages et qui explique clairement ce que vous faîtes ou ce que fait le produit.
L’idée, c’est donc de travailler sur ce point. Et au besoin, si votre produit ou service ne s’y prête pas, il faut soit le laisser tomber et trouver un autre concept, soit le simplifier, le transformer, l’adapter afin que vous puissiez toujours l’expliquer en une phrase.
Il faut toujours avoir quelque chose de compréhensible
Car même si vous êtes très fort en persuasion et que vous avez un produit compliqué à faire comprendre, ben cela ne marchera pas forcément très bien.
C’est vraiment le cas de DropBox. Tout le monde devrait l’avoir sur son ordinateur mais ce n’est pas le cas car il faut être familier avec les nouvelles technologies.
Et pour enchainer, justement si vous allez sur le site de DropBox, vous allez voir qu’il y’a une vidéo (à l'heure de l'écriture de cet article en tout cas).
Une vidéo qui explique merveilleusement bien ce que fait DropBox. Cette vidéo a été réalisée par une personne qui a écrit un bouquin qui s’appelle “The Art of Explanation”, qui s’occupe en gros d’expliquer en vidéo le fonctionnement de chose plus ou moins complexes.
Depuis quasiment le début, DropBox a laissé cette simple vidéo qui explique parfaitement bien le service.
La question intéressante est alors la suivante :
Comment fonctionne cette vidéo ?
Comment faire pour expliquer alors simplement des choses compliquées ?
Cette vidéo vous raconte un exemple.
Et c’est probablement la meilleure manière d’expliquer les choses !
En gros, la vidéo est une histoire avec un personnage qui porte le prénom de Josh. On vous dit que Josh fait des photos avec son téléphone puis il arrive à son bureau sur lequel il travaille avec Excel. Puis une fois rentré chez lui, il souhaite continuer à travailler mais il n’a pas les fichiers nécessaires qui sont eux à son bureau. Cela lui pose problème et on vous dit qu’il aimerait bien avoir tout ses fichiers en un seul et même endroit.
Puis on vous présente alors l’outil DropBox et que depuis qu’il l’utilise, et bien qu’il soit sur son téléphone, à son bureau ou chez lui, il peut accéderà tous ses fichiers et travailler où et quand il en a envie.
Je vous ai fais ici un résumé, mais l’idée est là. La vidéo est une histoire avec des mises en situation.
Traduire la théorie en histoire
La meilleure façon d’expliquer quelque chose de complexe n’est donc pas d’y aller à coup de théorie MAIS de traduire la théorie en histoire. Ce qui permet aux gens de s’identifier dedans
L’idée est de présenter une histoire qui va raconter la journée de votre client et le rôle de votre produit ou service afin de la lui simplifier
La première règle est donc d’utiliser des cas réels ou inventés mais qui soit le reflet de la vie quotidienne de votre client de sa situation.
La deuxième règle, somme toute logique mais pas forcément appliquée, est d’employer un langage que tout le monde comprend. De ne pas utiliser des mots techniques qui font sérieux. Car ces mots professionnels vous rendent certainement sérieux aux yeux des clients mais votre but premier, c’est pas celui-ci, votre but c’est de les convaincre.
Et pour être convaincus, ils doivent avoir compris !
Et du coup, s’ils réussissent à comprendre ils sont plus à même d’acheter chez vous plutôt que chez quelqu’un dont le discours leur semble totalement flou.
En somme
- Mettez sur papier votre ELEVATOR PITCH : vous devez être capable d’expliquer en UNE PHRASE, avec du langage simple ce que fait votre produit.
N’importe qui doit être en mesure de le comprendre. - L’objectif n’est pas de vous rendre intelligent aux yeux des clients en utilisant des mots compliqués. L’objectif est qu’ils se TROUVENT EUX-MÊMES intelligents car ils ont compris l’utilité de votre produit.
Employez alors des mots simples. Prêtez-vous au jeu d’expliquer votre produit à un enfant de 6 ans. - En arrivant sur la page de votre produit, tout le monde doit être en mesure de comprendre IMMEDIATEMENT de quoi il s’agit.
Si votre produit est complexe, utilisez alors votre Elevator Pitch comme slogan. Placez le de manière bien visible (surtout si le nom de votre produit n’est pas compréhensible). - Donnez des exemples qui pourraient être réels. Décrivez des mises en situation comme pour la vidéo de DropBox.
Comment façonner l'image d'un expert ?
Si vous vous êtes lancé dans l’aventure de l’indépendance, de l’entrepreneuriat, c’est que vous avez forcément un domaine d’expertise, un domaine de passion.
Le principal problème et/ou blocage pour la majorité des gens (et vous êtes d’ailleurs peut-être dans ce cas-là surtout si vous débutez), est que justement ces gens sont vus comme des novices, des débutants.
Et cela, même s’ils ont énormément de choses à dire, à donner, à partager !
Le fait est, qu’ils ne sont pas pris au sérieux car ils ne font pas partie de la catégorie dîtes des “experts”, ou du moins ils n’en possèdent pas forcément les codes.
Quand on visite un site, on se fait une opinion en seulement quelques secondes, ou quelques minutes sur la personne derrière le site. Et c’est au fil du temps, à force de revenir, de lire éventuellement des articles, que l’on commence à percevoir si la personne est un(e) expert(e) ou pas.
Utiliser les codes
En gros, l’idée derrière tout ça, c’est que si l’on connait la liste des caractéristiques qui donne l’impression de la maîtrise d’un sujet, d’un domaine … Qu’est-ce qui vous empêche alors de les reproduire, de vous en inspirer pour donner cette impression d’expertise ?
Pourquoi alors ne pas chercher à identifier ces attributs qu’ont les experts, ou les gens qui sont vus comme experts, de se les approprier et de se modeler alors un statut d’expert… ou à minima de s’écarter du statut de débutant ?
Bon, pour être plus concret et pour que vous compreniez tout de suite de quoi je parle, j’ai sélectionné pour vous quelques-uns de ces attributs.
Je vous invite alors à y réfléchir et d’en appliquer !
Les portes ouvertes
Imaginez que vous vouliez contacter le Président, ou l’auteur très connu d’un best-seller, ou encore le présentateur du JT de 20h.
Bon ! Que se passe-t-il ?
Vous n’allez jamais pouvoir contacter cette personne directement. Il y’aura forcément une secrétaire, un agent…
Le fait est que vous n’arriverez jamais à atteindre ces gens-là de manière directe.
En partant de ça, vous l’avez compris, le fait que l'on puisse vous contacter directement et surtout de le montrer, va tout simplement réduire ce statut de professionnel.
Visualisez la situation dans laquelle vous avez beaucoup de clients, de personnes qui vous suivent, de contacts quotidiens…
Il vous serait clairement impossible de répondre à toutes les sollicitations. Cela est on ne peut plus logique et compréhensible, non ?
Donc, en mettant par exemple sur votre page “contact” que vous n’êtes pas disponible pour telle ou telle chose, ou seulement disponible entre telle ou telle heure, ou encore qu’en raison des nombreux emails que vous recevez, vous ne pouvez répondre que chaque vendredi, vous vous positionnez alors comme une personne dont les portes ne sont pas constamment ouvertes et qu’elles ne sont pas non plus ouvertes à tout le monde.
Bien-sûr, cela ne vous empêche pas de répondre à la majorité des demandes mais cela… les gens ne sont pas censés le savoir !
Les ventes sur candidature
De la même manière, le fait par exemple de vendre vos produits/services sur candidature a le don de renverser la situation et de ne plus être le vendeur qui cherche des clients.
Le principe est alors de demander aux gens de poser une candidature, de voir s’ils sont éligibles ou s’ils sont bien “conformes” à votre produit/service.
Vous transformez ainsi le rapport entre vos clients et vous.
Vous n’êtes plus quelqu’un qui leur court après. Vous êtes alors perçus comme quelqu’un qui est tellement occupé avec des clients que les gens ont besoin de courir après vous, de prouver qu’ils sont éligibles à votre produit/service.
C’est le même schéma quand on prend rendez-vous chez un médecin spécialiste réputé. Des semaines, des mois sont parfois alors nécessaires pour obtenir un rendez-vous.
Le livre
Quand on écrit un livre et que l’on devient alors auteur, on devient rapidement perçu comme expert. C’est un peu idiot mais c’est comme ça !
Les gens respectent quelqu’un qui a écrit un bouquin.
L’idée n’est pas de vous lancer dans l’écriture du prochain best-seller, il y’a des moyens plus simples surtout si vous avez beaucoup de choses à dire, à partager.
Si vous êtes blogueur, la tâche est encore plus facilitée. Le but est alors de reprendre tous vos anciens articles de blog, de les compiler et d’en faire alors un bouquin.
Pour le vendre, vous le publiez sur Amazon sous format Kindle à 1€.
Il ne faut bien-sûr pas espérer gagner de l’argent avec ça. La démarche est simplement de vous auto-éditer grâce aux outils d’Internet et de vous présenter alors comme auteur dans vos emails, sur vos cartes de visite, sur votre site… Partout !
Un auteur obtient alors tout de suite plus de reconnaissance et votre livre peut aussi devenir votre carte de visite.
Affirmez vos opinions
On peut voir et lire très souvent : “Je pense que” / “Cela n’engage que moi mais”.
Le fait est que ces formulations montrent que vous n’êtes pas certain de vos avis. Par extension, vous n’avez donc pas l’assurance d’un expert.
Spécialement sur votre site internet, il faut arrêter de faire cela. Vous êtes sur votre site, c’est votre propriété et donc un espace dans lequel vous pouvez vous exprimer librement. Si certains ne sont pas d’accord, tant pis, d’autres resteront car ils colleront à votre opinion tranchée.
L’idée est que vous n’avez pas besoin de vous excuser des opinions que vous avez ; et surtout d’en avoir.
C’est peut-être qu’un simple détail mais ça permet tout de suite de sentir si la personne manque d’assurance ou non quand on lit “Ca n’engage que moi” comparé à “Voilà, c’est comme ça”.
Sortir des entiers battus
Dans l'idéal, il faut éviter de suivre à la lettre et de faire la même chose que tout le monde… Dans la mesure du possible, il faut chercher à innover !
Innover ne veut pas nécessairement dire inventer un nouveau produit. L'innovation peut aussi provenir d'une nouvelle manière d'apporter un service, du nouveau fonctionnement ou praticité d'un produit que l'on connaît déjà.
Dans cet article, l'innovation fait référence aux moyens de se démarquer. Car la démarche de copier, de suivre les concurrents mènent forcément à refaire la même chose … et en moins bien !
Donc la meilleure solution et sans doute la plus radicale, c’est justement de ne pas suivre du tout ce que font les autres.
Vous n’allez rien perdre du tout. On pense généralement que le fait de ne pas suivre continuellement au plus près l’actualité de sa thématique, des évolutions de son secteur, on passe à côté de choses importantes. Pour ma part, j’ai décidé de me déconnecter depuis bien longtemps et je n’ai encore rien louper.
Ce que je veux vous faire comprendre, c’est que la récence d’un élément n’est pas gage de sa valeur. En termes de Marketing, par exemple, il existe des pépites dans des ouvrages qui datent de 20, 30, voir même 40 ans.
Quelque chose de nouveau n’est pas forcément mieux que ce qui est passé.
Notre système d’informations actuel est classé par nouveautés. C’est le principe des actualités, d’un blog. Tout est listé, classé selon le critère de récence. Nous vivons dans une société où les informations sont communiquées à une vitesse phénoménale et dans laquelle les informations récentes sont perçues comme les plus importantes.
Mais ce n’est pas parce que quelque chose est nouveau et que tout le monde en parle aujourd’hui, que c’est plus utile, que cela a plus de valeur que quelque chose qui a été publié il y’a des années.
Et me concernant, la plupart des choses que j’apprend en Marketing sont issus de principes qui datent de plusieurs dizaines d’années avant même qu’Internet n’apparaisse.
L’objectif est donc aussi d’aller chercher des sources d’informations ailleurs que dans l’actualité de votre secteur. Ca vous évitera aussi d’être influencé par ce que tout le monde fait et d’être alors une goutte d’eau dans l’océan.
